Главная страница
qrcode

Как продать что угодно кому угодно (Джо Жирард)... Джо Джтрард Как продать что угодно кому угодно


НазваниеДжо Джтрард Как продать что угодно кому угодно
АнкорКак продать что угодно кому угодно (Джо Жирард).
Дата23.11.2016
Размер0.98 Mb.
Формат файлаdoc
Имя файлаKak_prodat_chto_ugodno_komu_ugodno_Dzho_Zhirard.doc
ТипДокументы
#7747
страница1 из 20
Каталогmaxlab

С этим файлом связано 48 файл(ов). Среди них: Kopia_test_1_1.xls, Zadacha.xls, OShO_-_Um.docx, NOVAYa_ALMAZNAYa_SUTRA_ALMAZNYE_DNI_S_OShO.doc и ещё 38 файл(а).
Показать все связанные файлы
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   20

Джо Джтрард

«Как продать что угодно кому угодно»
ВВЕДЕНИЕ

1 января 1978 года Джо Джирард повесил

свои перчатки на гвоздь. Он бросил продавать автомобили. На протяжении своей пятнадцатилетней карьеры торгового агента (с 1963 по 1977) } у Джо продал 13001 машину, и все в розницу. Сейчас он проводит значительную часть своего времени, занимаясь тем, что пишет книги и газетные статьи, читает лекции, выступает с речами, проводит различные симпозиумы и совещания, а также дает консультации.

Вы держите эту книгу в руках, поскольку думаете, что она сможет помочь вам извлечь из своей работы больше — больше денег и больше личного удовлетворения. Надо думать, это не первая книга о продажах, которую вы чи­таете. Есть изрядные шансы, что вы видели и прочитали массу таких книг, книг, которые обещают раскрыть вам все «секреты», сообщить заветную тайну и дать вдохнове­ние. Вы, вероятно, уже многое знаете о том, как подстегнуть себя, глядя каждое утро в зеркало и повторяя само­му себе разные волшебные фразы. К этому времени вам, наверно, известны тайны всяческих загадочных формул, аббревиатур и приемов, которые обладают будто бы вол­шебной властью и укрепляют психологическую установ­ку. Вероятно, вы уже очень много знаете и о том, как дол­жны думать и как думать не должны, что позитивно и что негативно. И, возможно, вы временами немного сби­ты с толку всеми теми противоречивыми советами, кото­рые предлагают упомянутые книги.

Не хочу говорить плохо обо всех специалистах, экспер­тах, знатоках и прочих глубокомысленных людях, кото­рые занимаются написанием этих книг. Они ведь тоже должны зарабатывать на жизнь кусок хлеба.

Но давайте посмотрим на это дело чуть по-иному. Ре­ально вы ведь хотите знать, как продавать реальные про­дукты и реальные услуги, причем сегодня. А большинство из авторов указанных книг никогда в своей жизни не про­давали почти или вообще ничего, за исключением своих книг.

Они могут быть профессиональными литераторами или профессиональными специалистами по обучению прода­же. Некоторые из них могли даже провести парочку не­дель или месяцев, продавая что-либо, но лишь до тех пор, пока не сообразили, что есть другое занятие, где они мо­гут выступить получше. И, возможно, кто-нибудь из них когда-то и заработал неплохо, продав один объект недви­жимости стоимостью во много миллионов долларов и про­занимавшись этим добрых два года, но это ведь не имеет ничего общего с той продажей, которой занимаетесь вы и где хотите добиться большего успеха.

В этом-то и суть. Авторы всех этих книг — совсем не из той породы торговых агентов, которые занимаются про­дажами каждый день и зарабатывают этим на жизнь. Сии литераторы не делают этого, потому что не должны де­лать.

Когда вы читаете их книги, они звучат прекрасно, и, возможно, они даже немного помогают вам, — быть мо­жет, даже в достаточной степени, чтобы окупить те за­траты, которые вы понесли на их покупку. Но, когда вы подумаете об этих сочинениях поглубже, то довольно ско­ро поймете, что все эти писатели — даже самые лучшие из них — вовсе не такие торговцы, как мы с вами. Но я-то именно таков.

Я продавал легковушки и грузовики — причем совер­шенно новые и только в розницу, никаких «хитрых» сде­лок, всего лишь сплошные новые машины: новые легко­вые машины, новые грузовики, по одной штуке за раз, лицом к лицу с клиентом, как говорится, «живот к живо­ту», продавал таким же людям, как те, кому продаете вы, — и так каждый день.

Возможно, вы продаете машины, или костюмы, или дома, или посуду, или мебель, или что-нибудь еще, и тоже день за днем, — нечто такое, что вам нужно продавать в большом количестве, чтобы как-то заработать. И когда вы читаете эти умные книги, написанные экспертами, у вас, по-видимому, такая же реакция, как и у меня: чего-то в них не хватает.

А не хватает в них, как вам верно подсказывает интуи­ция, вот чего: знаний из первых рук, вовлеченности в дан­ную работу, знакомства с нашими проблемами, нашими людьми, нашим миром. Все эти ребята просто не чувству­ют, что бывает, когда человек должен сидеть в траншеях каждый день, как это делаем мы, если хотим поесть се­годня и завтра тоже.

Именно поэтому моя книжка — совсем другая. Именно поэтому данная книга намерена работать на вас, причем такими способами, каких другие не в состоянии предло­жить, поскольку я каждый день занимаюсь тем же, чем и вы. Я делаю то же, что делаете вы. Я чувствую то же, что чувствуете вы. И мне хотелось того же, чего желаете вы. Причем я получил это. Совершенно чужие и совсем разные люди назвали меня величайшим торговцем в мире. Но те литераторы вовсе не такие торговцы, как мы. Я са­мый лучший в мире среди таких же торговцев, как мы с вами.

Однако вы вовсе не должны верить мне на слово. Если хотите проверить меня, то возьмите самый авторитетный источник в мире — «Книгу рекордов Гиннесса». Поищите там величайшего торговца в мире. И вы найдете, что это я, Джо Джирард. Или прочитайте рассказы обо мне в та­ких изданиях, как «Ньюсуик», «Форбс», «Пентхауз» и «День женщины» либо в сотнях других журналов или га­зет. Пожалуй, вы должны были видеть меня за последние годы в каком-нибудь из общенациональных телевизион­ных шоу. На них меня всегда представляют как «величай­шего торговца в мире» и ссылаются при этом на аттеста­цию «Книги рекордов Гиннесса».

г Но каким образом шли у меня дела после того, как я в ' 1963 году начал заниматься продажами? В первый год сво­ей работы я продал всего 267 автомашин. Только и всего! Впрочем, даже в те времена это было больше, чем нужно на простую, скромную жизнь. Уже в тот первый год я был в первых рядах преуспевающих торговцев.

В 1966-м, моем четвертом году, я продал 614 легковых и грузовых машин — и все в розницу. Именно в этом году я стал ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМОБИЛЕЙ. И каждый год с тех пор я был ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМАШИН, ежегодно наращивая свой бизнес не меньше чем на де­сять процентов, а в некоторые годы — даже на двадцать процентов, причем и тогда, когда кругом проходили со­кращения, большие забастовки и вообще в стране царил {_спад.

На самом деле было даже так: чем хуже шли дела в экономике страны, тем настойчивее и умнее я действо­вал, и тем лучше шли дела у меня лично. Я оставался на вершине даже в те времена, когда все автомобильные дилеры в районе Детройта срезали свою рабочую неделю с шести дней до пяти.

В 19 76 году, который был. у меня лучшим годом, итого­вый доход от моих комиссионных превысил триста тысяч долларов. Не слишком многие побили меня по этому пока­зателю, за исключением, возможно, тех ребят, которые тратят три года и подкармливают министров в правитель­стве какой-нибудь дальней страны, чтобы те купили у них какие-нибудь самолеты или ракеты. Но это же не тот род продаж, о котором мы с вами ведем речь.

Мы толкуем совсем о другом — о профессии, где ис­пользуются мастерство, умение, методы, опыт и практи­ческие навыки. Она приносит нам головную боль и разо­чарования, как бы хорошо ни шли у нас дела. Но когда мы действуем правильно, она дает больше финансового и эмоционального удовлетворения, чем любой другой род занятий в мире. Я занимался тем, чем занимался, потому что люблю деньги, а также то волнение и чувство удов­летворенности победой, которое дает данное занятие — дает снова, и снова, и снова.

Вполне может быть, что у вас уже и так все в полном порядке. У вас может иметься дом, приличное место для летнего отдыха, яхта или моторная лодка и парочка авто­мобилей. Но если вы прочитали до сих пор, то, вероятно, думаете, что надо получать от своей работы и нечто боль­шее. И вы правы.

Наша работа несет с собой гораздо больше неосязае­мых благ, а именно, той гордости и удовлетворения, кото­рые должен испытывать каждый хороший торговый агент. Фактически, чем вы лучше, тем больше должны хотеть именно этого. Если вы думаете, будто у вас уже всего до­статочно, то это лишь означает, что на самом деле вы дей­ствуете далеко не так хорошо, как могли бы и должны, а поэтому продолжайте читать. Дело в том, что я владею комплексной системой продажи, которая во многом напоминает занятие фермерством в стране, где все растет круг­лый год.

С помощью моей системы вы совершаете массу дей­ствий, которые похожи на высадку семян. Вы занимаетесь этим все время, постоянно, а потом начинаете снимать урожай — и тоже все время. Причем каждый раз, когда вы сняли урожай в виде сделки, одновременно вами са­жаются семена другой сделки. Вы сеете и сеете, а также убираете и убираете — все время, в каждую пору года. Ничего лучшего на свете просто не бывает. Я вам это га­рантирую.

Если вы думаете, что у вас не получается хорошо про­давать и побеждать, поскольку вы неудачник, то позволь­те сообщить вам, что я — куда больший неудачник, чем когда-либо были вы.

В течение первых тридцати пяти лет жизни я был про­сто величайшим неудачником в мире. Меня выбросили из средней школы. Меня выгнали примерно из сорока раз­ных мест работы. Я продержался в армии Соединенных Штатов всего девяносто семь дней. Я даже не мог стать стоящим негодяем. Я пытался, причем дважды. В первый раз это закончилось ужасной ночью в доме для содержа­ния подростков под арестом. Во второй раз обвинения про­тив меня были сняты за недостаточностью улик. А когда я, наконец, занялся бизнесом, где у меня был небольшой, но вполне стабильный доход, то в первый же раз, когда я попытался расшириться, меня ждало банкротство, и я за­должал разным людям больше денег, чем когда-либо ви­дел, не говоря уже «держал в руках», поскольку поверил на слово одному типу, у которого не было причин сооб­щать мне правду.

Эта книга рассказывает как раз о том, как мне удалось выбраться из той ямы на нынешние высоты. Она написа­на отнюдь не сторонним наблюдателем, у которого в значке имеется звонкий научный титул и куча ученых зва­ний. Ее написал активно работающий торговый агент,

который всегда был на передней линии фронта и каждый день занимался продажами.

Даже когда я разъезжаю по стране и выступаю с бесе­дами перед другими торговыми агентами, то все равно занимаюсь продажей, потому что моим слушателям, дей­ствующим торговым агентам, нужно продавать мои идеи. Ведь эти люди видят сами, как это делается, и знают, как это должно делаться, потому что сами делают это. Разуме­ется, история о том, как я смог стать величайшим торгов­цем в мире, наполняет меня огромной гордостью. Но еще больше я горжусь письмами, которые получаю от реаль­но работающих торговых агентов, которые встречаются со мной, когда я выступаю, а потом пишут мне и рассказы­вают, каким образом я изменил их жизнь, сделав их луч­шими, более счастливыми и более преуспевающими тор­говыми агентами
ОДЕРЖИВАТЬ БЕСКРОВНЫЕ ПОБЕДЫ

Помните, что для настоящего торговца нет ничего луч­ше продажи. Для него это все равно, что гол для -нападаю­щего в европейском футболе или приземление мяча в футболе американском, или все равно, что военные побе­ды для армейского генерала.

Но есть и огромная разница: когда торговец продает что-либо надлежащим образом, то проигравших не быва­ет. И покупатель и продавец — оба они выигрывают, если сделка честная и хорошая. Та конфронтация, которая ве­дет к заключению сделки, в чем-то напоминает игру или войну, но здесь никто не истекает кровью и никто не про­игрывает — все побеждают. Что же может быть лучше этого?

Но процесс, который ведет к победе, должен начинать­ся задолго до того, как вы вообще в первый раз увидите своего потенциального клиента воочию. И он длится еще долго после того как покупатель подпишет заказ, уплатит и отправится восвояси со своим приобретением. На самом деле, если вы думаете, что продажа заканчивается в тот момент, когда, скажем, как это имеет место в автомобиль­ном бизнесе, продавец видит задние стоп-сигналы клиен­та, то наверняка упустите больше сделок, чем вам когда-либо думалось.

С другой стороны, напротив, если вам понятно, каким образом продажа может являться непрерывным процес­сом, который никогда не кончается, то вы в силах добить­ся настоящего успеха.

После того как моя система продажи стала крутиться на высоких оборотах, я никогда не должен был искать клиентов среди тех людей, кто заходят в парадную дверь моего выставочного салона. Я не ловлю неводом мелкую рыбешку. Все мои клиенты в те времена были людьми, обращавшимися лично ко мне и по имени и фамилии. Бук­вально все. И из каждых десяти продаж, которые я совер­шал, шесть приходилось на тех людей, с которыми я уже хоть раз заключал до этого сделку. Ведь мы говорим об автомашинах. Люди покупают их примерно раз в три или в четыре года, а среди среднего класса и простых труже­ников, которые составляют основу моей клиентуры, это случается даже еще реже.

Если вы продаете одежду, спиртное или разные дру­гие вещи, которые люди покупают гораздо чаще, чем ма­шины, то еще важнее делать так, чтобы они возвраща­лись к вам.

С машинами добиваться этого гораздо сложнее. Поэто­му если я смогу показать вам те способы, с помощью кото­рых удерживаю людей и заставляю опять приходить ко мне, чтобы купить машину, то вам будет понятно: вы про­даете такие товары и услуги, где успех в еще большей мере зависит от того, чтобы снова привлекать покупате­лей к себе, а мои методы означают для вас дополнитель­ное увеличение объема продаж.

Я гарантирую, что моя система успешно сработает для вас, если вы глубоко поймете ее и будете придерживать­ся описанных приемов. Сегодня я смотрю на ситуации, возникающие при продаже, и на клиентов совсем не так, как раньше. Это означает, что я поменял свою психологи­ческую установку по отношению к множеству разнообраз­ных аспектов моей профессии.

Мне хорошо известно, что сегодня найдется масса на­роду, толкующего о важности установки. Они говорят вам, что если вы измените свою психологическую установку в направлении чего-то такого, что они выписывают ПРО­ПИСНЫМИ БУКВАМИ, то все у вас будет просто люкс. Большинство этих людей, надо думать, искренни, но они, увы, не в курсе того, как заниматься продажей лицом к лицу и делать это день за днем.

Давайте присмотримся к указанному процессу повни­мательнее. Мы живем в реальном мире, а это очень жест­кий и непростой мир. Что бы вы ни продавали, всегда най­дется кто-то другой, продающий то же самое. Это желез­ный факт.

Наш мир полон конкуренции. И наряду с тысячами аген­тов, продающих машины марки «Шевроле», которые пытаются сбывать ту же машину тем же клиентам, что и я, существуют также сотни тысяч других специалистов по продаже, которые пытаются вытянуть из тех же людей какие-то деньги за все что угодно — от мебели, домов, пла­вательных бассейнов и моторок до отпускных путеше­ствий, платы за обучение детей и сберегательных счетов в банках. И когда вам, наконец, удается заставить клиен­та зайти в ваш офис, тот старается каким-то образом пе­рехитрить вас.

Не потому, что он плохой человек, а потому, что убеж­ден: это вы плохой

Мы с вами выбрали очень непростую профессию, но если мы сумеем действовать в этой сфере профессиональ­но, соблюдая ее правила, стандарты и принципы, то она вполне может окупиться и дать как финансовое, так и эмоциональное удовлетворение.

Первая вещь, которую вам надо знать, — если вы этого еще не усвоили до сих пор, — что наш мир, увы, далеко не всегда прекрасен. Конкуренция — это жесткая игра. Од­нако мир устроен так: все конкурируют со всеми прочими за все, что вы и они хотите иметь. Я отнюдь не философ, но знаю об этом буквально с того дня, когда родился. И это одна из тех немногих вещей, которым я научился до 35-летнего возраста и которые оказались для меня полез­ными.

Я пытаюсь сказать следующее: так называемые экспер­ты толкают вам такие идеи, что вы, мол, должны либо от чего-то избавиться либо перестроится, прежде чем все эти спецы смогут помочь вам зарабатывать больше денег и получать больше удовлетворения от продаж.

Но наш мир очень жесток и полон конкуренции. И ко­гда я говорю это, то вовсе не имею в виду, будто ради выживания вы должны обманывать или воровать. Оста­вайтесь со мной — и вы увидите, что я имею в виду. Вы увидите своими глазами, как можете менять людей, про­давая им товары и услуги должным путем, моим путем, и заполучать в результате как их денежки, так и их друж­бу. Фактически, если вы не будете получать от них и день­ги и дружбу разом, то вам не суждено продержаться в нашем бизнесе сколько-нибудь долго.

Не поймите меня неправильно: когда я говорю о друж­бе, то не имею в виду разные прекраснодушные речи вро­де «возлюби ближнего своего». Как вы там обходитесь со своим ближним — это сугубо ваше личное дело. Но когда вы перейдете к главе о законе двухсот пятидесяти, то прекрасно поймете, что именно я понимаю здесь под дружбой. Мы собираемся иметь дело с целым набором психологических установок, которые существуют у кли­ентов по отношению к торговцам, и с тем, как важно го­ворить им правду и в чем ценность некоторых разновид­ностей лжи или умолчаний.

Если вы не понимаете, с кем имеете дело и что на са­мом деле хотят от вас услышать покупатели, то не сможе­те заниматься своим бизнесом сколько-нибудь длительное время. Я просто уверен в этом.

Однако перед тем как мы решим заняться психологи­ческими установками ваших клиентов, нам надо разоб­раться с вашими. Помните, что я был полнейшим неудач­ником на протяжении первых 35 лет жизни, о чем собира­юсь чуть ниже поведать со всеми подробностями, — так, что вы начнете даже немного жалеть меня, как я и сам себя жалел. Но прямо сейчас скажу, не откладывая в дол­гий ящик, что жалеть себя — это ловушка. Подобное чув­ство гарантирует, что вы будете продолжать проигрывать. Оно убивает все то, что необходимо победителю в войне под названием «жизнь» или «продажа». И это я вам так­же продемонстрирую.

А еще я покажу вам, как перешел из положения не­удачника в большие победители и как стал величайшим торговцем в мире, о чем говорится в соответствующей, всемирно известной книге Гиннесса.

Всего этого я добился сам. В данной книге я расскажу и покажу вам, как мне это удалось. И вы сможете увидеть, что сами делаете в своей жизни много такого, что способ­ствует поражению, а также поймете, как можно повер­нуть все это на 180 градусов, превратив себя в великого победителя.

Я имею в виду следующее. Вы должны сделать это для себя и ради себя. Никто не сделает этого за вас. Но я убеж­ден в своем умении показать вам, что сделал со своей жизнью я — и как я это сделал, причем показать таким образом, чтобы вы смогли руководствоваться этим, а по­том посмотреть на себя и свою жизнь и научиться обращать недостатки в преимущества, пассивы — в активы, неудачи — в успехи, а поражения — в победы.

Коль мы с вами добрались до этого места, то у вас в голове, стало быть, уже существует определенный набор психологических установок. Я знаю, что большинство из так называемых экспертов говорили вам, как их добивать­ся. Иначе говоря, они снабжали вас разными заветными словами, перечнем установок, которыми вы обязаны обза­вестись, а также рассказывали, как их у себя выработать. Они велели вам заставлять себя поверить в эти формулы, повторяя их каждое утро, когда вы только-только просну­лись, или твердя их себе, стоя перед зеркалом, или еще каким-либо другим способом.
ПУТЬ К ПОБЕДОНОСНЫМ ПСИХОЛОГИЧЕСКИМ УСТАНОВКАМ

Но если вы занимаетесь всем этим, не осознавая, поче­му или как, то особой пользы не извлечете — примерно так же, как оттого, что станете нюхать кроличью лапу или носить на груди талисман. Единственный способ до­биться правильных установок — это знать, в чем состоят неправильные и как вы их приобрели, а также понимать, почему они у вас сохраняются. И я собираюсь изложить вам историю моих психологических установок: сначала рас­сказать о плохих, а затем поведать о той великой переме­не в жизни, которая привела меня к хорошим установкам. Только ни секунды не думайте, будто я намекаю на ка­кой-то волшебный миг, когда меня коснулся перст с не­бес. Перемена произошла в моей жизни по совершенно иным и гораздо более понятным причинам, как вы сами сумеете убедиться.

Я не утверждаю, что прошел по всему этому пути лег­ко, но я прошел. И если это смог сделать я, да еще двига­ясь оттуда, где я был, то любой, кому тошно или надоело

быть неудачником, тоже сумеет это сделать. Я просто га­рантирую вам это.

Однако в качестве первого шага вы должны построить в себе собственную версию надлежащих психологических установок. После этого вы поймете другие правила и со­ставные части моей системы, а также разберетесь, поче­му они успешно работают, если и вы будете работать с ними, причем как следует и систематически. Закон двух­сот пятидесяти позволит вам ясно понять, отчего вам по­надобится использовать указанную систему все время, без пауз. Когда мы перейдем к продуктивному использованию времени, вы осознаете не только очевидные факты по поводу ценности времени и стоимости его прожигания впустую, но поймете и то, насколько важно быть реалис­том по поводу себя и своих возможностей, а также осозна­ете, как надлежит хорошо обращаться с самим собой в длительной и краткосрочной перспективе.

Когда мы перейдем к конкретным аспектам проделан­ного мной, я, разумеется, буду рассказывать о том, каким образом продаю автомобили людям. Я буду соотносить свои действия с тем, что делают специалисты по прода­жам, действующие в других сферах. Многое из 'этого со­вершенно очевидно, и вы могли сами прийти к аналогич­ным выводам. Когда я говорю, сколь важно вовлечь кли­ента в демонстрационную поездку, вам будет понятно, что если вы продаете дома, это эквивалентно тому, чтобы за­вести потенциального покупателя в образцово-показатель­ный дом. Или надеть костюм на клиента. Или даже при­готовить ему вкусное блюдо, если вы продаете новую кух­ню или новую кухонную посуду.

В старое время коммивояжер, расхаживающий от две­ри к двери домов и предлагающий пылесос, бросал на пол пыль и грязь, а затем включал свой пылесос, чтобы пока­зать, как чудесно он работает. Торговый агент, продаю­щий специальную алюминиевую посуду, готовит ориги­нальное блюдо, когда демонстрирует свой комплект. Агент, торгующий матрацами, добивается, чтобы клиент лег на матрац. Разумеется, все это — эквиваленты демон­страционной поездки на новом «Шевроле».

Короче, что бы я ни делал или говорил применительно к продаже автомобилей, почти всегда существует аналог этих действий при продаже какого угодно иного продук­та или услуги. Разве что, пожалуй, агент, продающий по­лисы страхования жизни, не в состоянии забрать вас на ваши собственные похороны, как это чуть не сделал в свое время Том Сойер. Но и страховой агент тоже втянет вас в беседу о вашей жене и детях и, возможно, сумеет заста­вить вас извлечь из бумажника фотографии родных и оста­вить их на столе в процессе разговора. Они могут послу­жить чертовски хорошим напоминанием того, что вы не будете жить вечно и что дети должны, а жена может пере­жить вас, — а как раз это агент и хочет дать вам понять. Вот вам тоже своего рода демонстрационная поездка.

Отныне и впредь я собираюсь вести вас шаг за шагом по тому пути, который открыл для себя и который превра­щает неудачника в победителя. Я покажу вам, каким об­разом смог развить и укрепить в себе психологические установки подлинного победителя и как эти установки привели меня к созданию моей системы продажи. И напо­минаю следующее: эти установки и эта система сделали меня величайшим торговцем в мире.

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   20

перейти в каталог файлов


связь с админом