Главная страница
qrcode

Беттджер Френк - Удачливый торговец. Книги, которые делают нас лучше! Книги, которые делают нас лучше!


НазваниеКниги, которые делают нас лучше! Книги, которые делают нас лучше!
АнкорБеттджер Френк - Удачливый торговец.rtf
Дата24.11.2016
Размер2.69 Mb.
Формат файлаrtf
Имя файлаBettdzher_Frenk_-_Udachlivy_torgovets.rtf
ТипДокументы
#8129
страница8 из 20
Каталогangeli_ryadom

С этим файлом связано 40 файл(ов). Среди них: Issledovanie_Auditorii_sotssetey.pdf, kak_vibrat_svou_nishu_-_Simonova.pdf, Bettdzher_Frenk_-_Udachlivy_torgovets.rtf, Charlz_Dikkens_-_Zhizn_i_priklyuchenia_Nikolasa.doc, 150_situatsiy_na_doroge_Versia_dlya_dlya_iPhone_i.epub, Dzhon_Kekho.doc и ещё 30 файл(а).
Показать все связанные файлы
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   20
часть пятая

ЗАХВАТЫВАЮЩАЯ НОВАЯ СФЕРА БИЗНЕСА, ОТКРЫВШАЯ МНЕ ПУТЬ В «ВЫСШУЮ ЛИГУ»

Я стал «ищейкой» одного из величайших торговцев страны

Вначале своей карьеры мне посчастливилось работать вместе с Клейтом М. Хансикером, величайшим торговым агентом, которого я видел в действии. В то время он был почти в два раза старше меня. Я хочу вам рассказать, как случилось, что зеленый, неопытный увалень вроде меня мог работать вместе с одним из успешней-ших страховщиков.

Я слышал выступление мистера Хансикера о поддержании бизнеса перед Ассоциацией страховых агентов в отеле «Бельвю-Стратфорд» в Филадельфии. Я понял, какие огромные возможности открывало это новое поле страхования жизни. Но я также понял, что никогда не научусь этому, если буду только слушать других.

Поэтому после собрания я поджидал Хансикера у выхода гостиницы. Он вышел в сопровождении нескольких человек. Я присоединился к ним, как пацан, идущий рядом со знаменитостями. Когда мы подошли к перекрестку, сопровождающие пожали Клейту руку и ушли. Я робел, но догнал его и сказал:

— Мистер Хансикер, сегодня вы прекрасно выступали. Мне не приходилось слышать ничего лучше.

Ему это понравилось, и он улыбнулся, поблагодарив.

Потом я отважился на такой вопрос:

— Мистер Хансикер, если бы я договорился о встречах с руководителями деловых кругов города, вы могли бы сопровождать меня?

К моему удивлению он быстро ответил:

— Конечно!

— Если у нас с вами что-нибудь получится, как мы договоримся о комиссионных?

Я был никем, а он был большим человеком в бизнесе, известным по всей стране, и я был сражен, когда он ответил:

— Есть только один справедливый способ для этого — пятьдесят на пятьдесят.

Вот так началось временное партнерство, которое продолжалось несколько лет. Если я и сделал что-то выдающееся в жизни, так именно это. Другие мелкие агенты могли бы работать с Клейтом точно так же, как и я, но им не нравилось делиться комиссионными. Они приходили к нему за советом, задавали уйму вопросов о своих делах, но не более.

Я всегда считал, что полбуханки лучше, чем ничего. В самом деле, когда я впервые подошел к Хансикеру и он предложил бы мне делить комиссионные 75% — 25%, я бы с удовольствием согласился на 25% и все равно бы считал это хорошей сделкой для ученика.

Я тоже не верю в совместную работу при продаже... за исключением случаев, когда выдающийся агент работает с неопытным человеком или мелким агентом на тех же началах, что и я с мистером Хансикером. Так же делается и в других профессиях. Великие хирурги обычно начинают ассистентами великих хирургов.

Вскоре я открыл секрет его успеха как великого завершителя сделок. Клеит Хансикер продавал в основном за счет историй! Он был бесподобным рассказчиком.

Однажды я спросил его об этом.

— Мистер Хансикер, я удивлен тем, сколько времени занятые бизнесмены готовы уделять вам. Они просто сидят, слушают и, похоже, совершенно забывают о времени.

— Секрет этого в том, — сказал Хансикер, — что я всегда слежу за тем, чтобы мой рассказ бил в точку. Я рассказываю историю, которая могла бы произойти с ними. Вот почему они с нетерпением хотят услышать развязку.

Проработав пару лет «ищейкой» Хансикера, я позвонил своему держателю полиса, казначею крупной производственной корпорации. Я сообщил, что хочу рассказать ему что-то важное и не найдется ли у него 15 минут, чтобы встретиться со мной прямо сейчас.

В тот день увидеться со мной он не мог, но согласился встретиться на следующее утро.

В 9.30 на следующее утро я был у него в кабинете. Ему было 60 лет.

— Так что у вас за разговор ко мне, мистер Беттджер? — спросил он.

У меня выработалась практика начинать разговор с одной из любимых историй мистера Хансикера.

— Мистер Эллис, — начал я, — лучше всего рассказать историю. Я работаю вместе с человеком по имени Клеит М. Хансикер. Мистер Хансикер занимается страхованием жизни уже 38 лет. Несколько лет назад он поехал в Ридли-Парк, Пенсильвания, и доставил чек на 25 тысяч Долларов вдове своего держателя полиса, который только что умер. Уходя, мистер Хансикер сказал:

«Миссис Хейнс, я так ничего и не смог продать брату вашего мужа Джону. Как вы думаете, сейчас подходящий момент, чтобы попробовать еще раз?».

«Думаю, подходящий, мистер Хансикер, — согласилась она. — Для него это был почти такой же удар, как и для меня. Теперь он понимает значение страхования жизни».

Так что мистер Хансикер поехал прямо в Честер и побеседовал с оставшимся в живых братом.

Джон сказал:

— Что ж, мистер Хансикер, я собираюсь купить страховку и хочу, чтобы вы это сделали для меня. Видите ли, мы с Томом поровну владели 52% акций предприятия. И мы подписали соглашение, что если один из нас умрет, оставшийся в живых сможет выкупить долю покойного по балансовой стоимости. Это значит, что мне придется занимать в банке, и я хочу купить достаточно страховок, чтобы защитить банк в случае моей смерти.

— Можно внести предложение? — спросил Хансикер.

— Конечно, — ответил мистер Хейнс, — какое?

— Давно ли вы проходили осмотр по поводу страхования жизни?

— Если честно, я никогда не проверялся для страхования. Но не думаю, что у меня возникнут какие-нибудь проблемы с его прохождением.

— Тогда, прежде чем вы расскажете об этом банку, предлагаю вам пройти осмотр у доктора Ван Дервоорта и получить у него добро на необходимую вам страховую сумму, — сказал Хансикер. — Видите ли, если вы скажите банку, что собираетесь занять под страховку, а потом скажете им, что страховку вам не дают, может возникнуть неловкая ситуация, не так ли?

Мистер Хансикер устроил осмотр мистеру Хейнсу, и тот его успешно прошел. Был выписан полис на ту сумму, о которой упомянул мис-тер Хейнс. Когда Хансикер вернулся в Честер с полисом, уверенный в успехе большой сделки, его поджидал удар.

— Мистер Хансикер, я не буду покупать эту страховку! — заявил мистер Хейнс.

— Почему? — спросил Хансикер.

— Что, вы думаете, сделала эта дура? Я приезжаю в Ридли-Парк, показываю ей результаты аудита, проведенного одной из крупнейших бухгалтерских фирм в Филадельфии, а она говорит: «Тебе надо увидеться с моим адвокатом. Я в этом бизнесе ничего не смыслю, поэтому передала все дела ему». — «Энн, не надо так делать, — говорю ей я. — Это будет тебе стоить кучу денег. Я все сделаю так же, как собирался сделать Том для Мэри, если б я умер первым. Ты мне не доверяешь?»

— Мистер Хансикер, — продолжал мистер Хейнс, — я к этой дуре ездил три раза, пытаясь ее урезонить. Мы так дружно жили, пока был жив мой брат. Теперь же... и ей это выйдет в копеечку. Ее адвокат привлек еще одну фирму бухгалтеров для ревизии нашей отчетности, и они добавили несусветную сумму за «гудвилл»*. Они назначили цену почти в два раза выше, чем стоит само предприятие! Знаете, что я собираюсь сделать? Я собираюсь все бросить! Денег у меня достаточно, чтобы жить скромно. Вот я и решил отойти от дел.

* Гудвилл (англ.), здесь — неосязаемый основной капитал, разность между ценой предприятия в целом и ценой его реального основного капитала.

Короче говоря, Джон Хейнс продал свою долю в этом предприятии за небольшую цену Старику Кнабу, основателю предприятия, который позже уехал на запад и сколотил состояние на нефти. Кнаб послал сына управлять предприятием, но сыну это не нравилось. Тогда они наняли управляющего, но предприятие быстро катилось под гору и в конце концов было ликвидировано. Вдова Тома Хейнса так никогда и не получила никаких дивидендов, кроме мизерного возмещения.

Этот случай, мистер Эллис, преподал Ханси-керу урок. С тех пор он помогает бизнесменам устроить свои дела так, чтобы ничего подобного не случилось, — «бронированное» соглашение, защищающее все заинтересованные стороны: вдову, чтобы она получила справедливое возмещение, и оставшихся в живых совладельцев, чтобы их не тревожили и не беспокоили при ведении дел предприятия.

Наступила долгая пауза.

Вдруг мистер Эллис встал, не говоря ни слова, и вышел из комнаты. Я боялся, что сказал ему что-то обидное. Но очень скоро он вернулся в сопровождении высокого джентельмена. Мистер Эллис представил нас.

— Мистер Беттджер, это — мистер Хаузер, вице-президент нашей компании. Мне хотелось бы, чтобы он тоже слышал то, что вы рассказывали мне, потому что мы с ним обсуждали наше положение и пришли к выводу, что нам надо что-то делать.

Я повторил рассказ о Хейнсе так, как рассказал его мистеру Эллису. Потом я задал им несколько вопросов.

Вот какую информацию они мне предоставили: предприятием управляло четыре совладельца, всем за пятьдесят. У всех жены и дети. Эти четверо — президент, вице-президент, секретарь и казначей — владели двумя третями всех акций почти поровну. Остальными акциями владели вдовы и дети, в том числе и несовершеннолетние, унаследовавшие их от прежних владельцев.

Нетрудно было понять, какая критическая ситуация им грозила. В случае смерти любого из четверых, контрольный пакет акций переходил в руки пассивных женщин и детей, а оставшиеся в живых три совладельца вынуждены были бы управлять предприятием, имея меньшую долю! Тем самым они теряли контроль, а несколько неопытных женщин со своими адвокатами и с адвокатами, представляющими интересы несовершеннолетних, указывали бы им, как управлять и какие оклады они должны получать, возможно, прибегнув при этом к услугам «эксперта по эффективности», который бы им диктовал, что делать.

Уходя, я знал, что заложил хорошее основание для сделки. Они согласились встретиться с мистером Хансикером и со мной в следующий вторник в одиннадцать утра и пообещали, что будут присутствовать все четверо совладельцев.

В тот же день я рассказал мистеру Хансикеру все о своей беседе. Ему это показалось многообещающим, и он согласился пойти со мной.

Я напомнил ему об этом в воскресенье, и мы договорились встретится на первом этаже «Дрек-сел Билдинг» в Филадельфии, где размещалась эта компания.

Во вторник утром без пяти одиннадцать я в волнении ходил взад-вцеред от лифтов до парадного входа в здание. В одиннадцать Хансикер не появился. Я позвонил ему в кабинет. Его секретарша была сбита с толку:

— Мистер Хансикер, должно быть, забыл о встрече с вами, потому что всего несколько минут назад он звонил мне со сталелитейного завода в Коншохокене.

Какой страшный удар! Моей первой мыслью было пойти к мистеру Эллису и сказать ему, что мистер Хансикер заболел и нельзя ли перенести встречу на более поздний срок. Потом я подумал: «Нет! Я знаю эту историю вдоль и поперек. Чего я боюсь? Пойду один!».

Секрет заключения моей самой крупной сделки

Меня пригласили в кабинет мистера Эллиса. Он позвал остальных троих руководителей компании. Все солидные люди. После того, как меня представили, мы сели. Я нервничал. Я боялся. Но я решил сделать из этого самое энергичное собеседование в моей жизни!

Несколько мгновений царила тишина. Они смотрели на меня, а я смотрел на них. Мистер Фелпс, президент, нарушил молчание:

— Мистер Эллис сказал, что вы говорили с ним и мистером Хаузером об одной идее, и он подумал, что нам всем надо собраться рассмотреть ее.

Я ждал, что меня спросят, где мистер Ханси-кер, и я был готов к объяснениям, но никто так и не спросил. Поэтому я действовал, как будто ничего странного не было в том, что явился один.

Я уже рассказывал историю о Хейнсе дважды и думал, что мистер Эллис пересказал ее остальным, поэтому решил начать с рассказа, который никто из них не слышал. Вот как я начал:

— Чтобы сэкономить ваше время, лучше всего представить эту идею в виде рассказа... Несколько лет назад умер мой сосед Армстронг. Их было три брата, владевших производственной компанией «Армстронг». Братья заключили договор, по которому в случае смерти одного из них оставшиеся в живых должны будут выплатить вдове покойного 80 тысяч долларов по абсолютному договору о продаже, чтобы выкупить всю долю покойного в предприятии. Половину этой суммы, 40 тысяч долларов, обеспечивали полисы по страхованию жизни, а другую половину следовало выплатить в течение 60 дней после смерти владельца. Вдова считала цену просто грабительской и что братья замыслили против нее недоброе. «Как! — возмущалась она. — Если б мой муж знал, что вы вытворяете, он бы встал из могилы». Она наняла адвоката и подала в суд...

Я присутствовал в суде и готов был засвидетельствовать, как и почему договор был заключен между всеми тремя братьями. Но меня так и не вызвали. Покойный судья Паттерсон из Сиротского суда вел заседание. Он остановил адвоката, представлявшего вдову, прямо на середине его речи и сказал: «Минуточку... у вас нет состава дела. У вас нет иска!». Адвокат в удивлении посмотрел на судью Паттерсона: «Ваша честь, что вы хотите сказать? Иск можно подать на что угодно, не так ли?».

«Не на что угодно, — ответил судья. — Это — абсолютный договор о продаже, заключенный мистером Армстронгом при его жизни с двумя братьями. Все трое были в добром здравии в то время. Они успешно прошли осмотр, и каждый был застрахован на 40 тысяч долларов. Никто не знал, кто умрет первым. Они договорились о цене, которую считали справедливой. Вот она — 80 тысяч долларов — что и записано в договоре. Вот их подписи. Это — абсолютный договор о продаже, вступающий в силу после смерти. Позвольте привести вам пример: у меня здесь есть термос (поднял термос), подаренный мне женой на Рождество. Она заплатила за него 100 долларов. Я бы никогда не заплатил такую цену за термос, но она заплатила именно столько. Предположим, я прямо сейчас заключаю с вами договор... в письменном виде... что в случае моей смерти я, нижеподписавшийся, продаю этот термос вам за 10 долларов. И я умираю... вы идете к моей вдове и платите ей 10 долларов, но она отказывается их принять. Это было бы глупо, потому что я фактически продал вам термос по обязательному договору о продаже, который вступает в силу сразу и автоматически после моей смерти. Моя вдова не имеет никакого отношения к сделке. Сделка уже заключена, и ей ничего не остается, как получить деньги».

Адвокат сказал: «Ваша честь, покойник получал 18 тысяч долларов годовой зарплаты плюс доходы от предприятия. Теперь же они предлагают его вдове сумму, равную всего четырем годовым окладам! Разве это справедливо?».

Судья Паттерсон ответил: «Его зарплата не имеет никакого отношения к стоимости предприятия. Это деньги, заработанные за оказание услуг, как любым другим наемным работником. Зарплата любого работника прекращается с его смертью, если только в каком-нибудь письменном соглашении не оговорено иное».

Суд отклонил дело. Судья Паттерсон в заключение сказал: «Сиротский суд на два года вперед завален подобными делами, и это — пустая трата времени и денег клиента на бесконечные препирания, когда результат может быть только один. Этот суд или любой другой не имеет права добавлять или выбрасывать слова, которые могут изменить суть завещания или контракта, заключенного человеком при жизни. Мы можем добавлять слова, чтобы прояснить очевидный смысл, но никогда — чтобы изменить смысл или намерение документа...».

На следующий день я пошел на встречу с судьей Паттерсоном. Я ему сказал, что являюсь членом Комитета ораторов Ассоциации агентов по страхованию, что большинство наших ораторов — либо страховые агенты, либо администраторы. «Вы могли бы оказать большую пользу, судья Паттерсон, помогая предотвратить ненужные судебные дела, которые проходят через ваш суд ежедневно, — предложил я. — Не хотите ли придти и поговорить с нами? Расскажите нам о некоторых из этих дел... и как мы можем помочь предотвратить их?»

Судья ответил: «С удовольствием».

Он выступил на нашем следующем собрании. Речь его была превосходной! Она стала для нас очень полезной, потому что он привел примеры реальных дел, проходящих через суды. Мы видели ошибки и оплошности партнеров и корпораций, их неспособность придти к какому-либо соглашению, когда у них оказывался «старый» договор, дающий оставшимся в живых партнерам «право» или «возможность» в случае смерти выкупить долю покойного по балансовой стоимости.

Судья Паттерсон показал, насколько беспредметны подобные договоры и почему они так часто заканчиваются яростными стычками. «"Возможность" или "право" означают то, что означают, — сказал нам судья. — Если оставшиеся в живых совладельцы решат не использовать возможность, никто не может заставить их это сделать. Если вдова или наследники покойного не хотят принимать предложения, это так же относится и к ним».

Судья Паттерсон рекомендовал, чтобы все партнеры и владельцы закрытых корпораций имели договор, обязательный для всех сторон и чтобы цена указывалась прямо в тексте договора или в прилагаемом к нему плане, являющемся частью договора. Цена должна пересматриваться по крайней мере раз в год и соответственно изменяться. «На некоторых предприятиях, где цена постоянно колеблется из-за запасов и т.д., — сказал судья, — в договоре должна быть указана формула, предписывающая, как устанавливать справедливую цену в случае смерти».

После этой речи мы еще раз убедились, какую важную роль играет страхование жизни. В большинстве случаев — незаменимую. «Многие судебные тяжбы просто не возникали бы, — подчеркнул судья, — если бы жизнь была застрахована и оставшиеся в живых могли бы исполнять условия договора.»

За все время, что я рассказывал данную историю этим четырем руководителям компании, они ни разу меня не перебили. Никогда у меня не было более заинтересованной и внимательной аудитории.

В общей сложности я провел с ними четыре часа! Собеседование началось чуть позже одиннадцати. В час президент сказал:

— Давайте пообедаем, а потом вернемся и продолжим конференцию.

За обедом я ничего не говорил о страховании. Они тоже. Мы вернулись в кабинет, и около трех часов я подумал, что трое из четверых клиентов, похоже, готовы к заключению сделки. Поэтому я сказал:

— Джентльмены, разработка подобного плана подразумевает четыре этапа. (Я всегда говорю о четырех этапах, загибая пальцы.)

Первый этап — медосмотр, чтобы выяснить, можете ли вы быть застрахованы. Если кто-то из вас не может быть застрахован, тогда мы будем действовать по-другому. Так что медосмотр — первый этап.

Второй этап — вы должны установить покупную цену: какой, по-вашему, должна быть справедливая стоимость этого предприятия, стоимость, за которую вы бы его продали в случае вашей смерти. Вы будете думать над этим, пока страховая компания будет рассматривать наш вариант.

Третий этап — вы должны решить, сколько из оцененного вы застрахуете. Это во многом, полагаю, будет зависеть от стоимости страхования. Я буду готов представить вам эти цифры через несколько дней после медосмотра.

Четвертый этап — договор. (Я всегда делаю на этом большой упор, потому что клиенты постараются сделать его первым этапом, если им как следует не объяснить.) Четвертый этап — договор, и на него обычно уходит много времени. Юристы работают медленно, как вам, возможно, известно (с улыбкой).

В тот день они согласились на осмотр. Я сумел продать им, как оказалось, свою самую большую сделку на тот период. Их две трети всех акций и страхование жизни, согласно договору, были в виде условно врученного документа помещены на депонент в трастовую компанию*.

* Трастовая компания — компания, управляющая имуществом по доверенности.

Так как же у меня хватило храбрости пойти к ним в то утро без мистера Хансикера? Именно истории придали мне сил и уверенности! Без них я бы даже не помышлял о работе в одиночку.

Но я знал, что могу рассказать им истории, и я знал, что эти истории были к месту. Именно истории продали этим людям полисы по страхованию жизни более чем на полмиллиона долларов!

К моменту завершения сделки, пройдя «три этапа», трое из четверых были готовы и хотели продолжать.

Когда четвертый начал артачиться на этом этапе, я вел себя тихо, предоставив возможность остальным троим убедить его.
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   20

перейти в каталог файлов


связь с админом