Главная страница
qrcode

Беттджер Френк - Удачливый торговец. Книги, которые делают нас лучше! Книги, которые делают нас лучше!


НазваниеКниги, которые делают нас лучше! Книги, которые делают нас лучше!
АнкорБеттджер Френк - Удачливый торговец.rtf
Дата24.11.2016
Размер2.69 Mb.
Формат файлаrtf
Имя файлаBettdzher_Frenk_-_Udachlivy_torgovets.rtf
ТипДокументы
#8129
страница9 из 20
Каталогangeli_ryadom

С этим файлом связано 40 файл(ов). Среди них: Issledovanie_Auditorii_sotssetey.pdf, kak_vibrat_svou_nishu_-_Simonova.pdf, Bettdzher_Frenk_-_Udachlivy_torgovets.rtf, Charlz_Dikkens_-_Zhizn_i_priklyuchenia_Nikolasa.doc, 150_situatsiy_na_doroge_Versia_dlya_dlya_iPhone_i.epub, Dzhon_Kekho.doc и ещё 30 файл(а).
Показать все связанные файлы
1   ...   5   6   7   8   9   10   11   12   ...   20

Краткое содержание

1. Наипервейшее правило для победы над страхом. Для меня самым важным правилом для победы над страхом и развития смелости и уверенности в себе является:

«Делай то, что боишься делать, и делай до тех пор, пока не добьешься в этом целого ряда успехов».

Если бы я забыл про это правило, я бы никогда не пошел туда один в то утро и не попытался бы побеседовать с этой солидной четверкой.

2. Когда вся эта преуспевающая четверка, каждый почти вдвое старше меня, вошла в комнату и расселась, я жутко занервничал. Но я решил сделать это своим самым энергичным собеседованием! Сработало? Как в сказке. Сработали два фактора:

а) мой энтузиазм почти полностью поборол мой страх. Фактически, моя нервозность работала на меня, и встреча стала одним из моих лучших собеседований;

б) мои энтузиазм и воодушевление повлияли на этих уравновешенных, взрослых людей, и они тоже воодушивились.

3. Как научиться хорошо рассказывать истории? Надо рассказывать их чаще. Рассказав историю несколько раз, вы заметите, что с каждым разом делаете это лучше. Вы избавитесь от ненужных слов и подробностей. Дело у вас пойдет! Вы сами увлечетесь. Если ваш рассказ дает вашему слушателю идею, как ему заработать больше денег или решить свою проблему, он увлечется, а вы сделаете дело!

4. Четыре этапа: я считаю, что людям нравятся эти четыре этапа. Им легко и просто это понять и легко сделать.

В вашем рассказе должна быть сохранена последовательность этапов — один за другим.

Так они это и запомнят.

Удивительная история, которая помогла мне завершить много крупных сделок

На днях мой хороший друг, вице-президент производственного концерна, позвонил мне и сказал:

— Фрэнк, мы обсуждаем увеличение страхования нашей жизни по соглашению о страховании нашего предприятия. Когда ты можешь подъехать и поговорить с нами об этом?

Подобный телефонный звонок мог бы в свое время вызвать сердечный приступ, но теперь?.. Что ж, я был у них через 15 минут!

Я не заключал сделки. Я просто послушал и взял заказ!

Почему я говорю об этом? Потому что ситуация, приведшая к этой легкой сделке, никогда бы не создалась, если бы я не рассказал следующую историю основателям этой компании за много лет до этого. Вот эта история:

Как-то я разговаривал с Робертом М. Грином, президентом корпорации «Роберт М. Грин и сыновья, инк.», старейшим производителем содовой воды в Америке, о плане защиты и поддержания его компании. Какое-то время он слушал с неподдельным интересом, потом перебил меня и сказал:

— Хотите услышать историю, которая очень вам поможет продавать эту идею бизнесменам?

— Вы меня заинтриговали. Что за история? — спросил я.

— Много лет назад я жил в маленьком двухэтажном бараке в переулке неподалеку от локомотивного завода Болдуина, — начал свой рассказ мистер Грин. — По соседству жила молодая чета с двумя маленькими детьми. Каждый вечер муж возвращался домой с локомотивного завода в грязной засаленной спецовке, с черным от сажи лицом и приносил жестяной судок с обедом.

За несколько лет до этого, похоже, семь совладельцев локомотивного завода Болдуина собрались на специальное совещание. Мистер Болдуин сказал: «Джентльмены, мы уверены, что наше предприятие обладает безграничными возможностями. Если оно будет расти и процветать, мы полагаем, что должны держать собственность в руках тех, кто активно управляет производством».

В результате этого совещания было достигнуто соглашение, простое соглашеньице, в котором присутствовал контракт о продаже, обязывающий семерых партнеров в случае смерти одного из них выкупить долю покойного члена. Они провели оценку предприятия, и его стоимость должна была пересматриваться при подведении итогов по отчетности за каждый финансовый год. Наследники покойного не имели права оспаривать сделку, потому что по условию соглашения сделка вступала в силу автоматически после смерти любого партнера.

Через несколько лет после заключения этого соглашения умер совладелец по имени Томлин-сон. Его доля в партнерстве по последнему балансу возросла до 250 тысяч долларов. Оставшиеся в живых совладельцы выплатили все сполна, потом стали искать замену Томлинсону. Но нужного человека, и помоложе, найти не смогли.

Правда, был там один молодой человек, к которому они некоторое время присматривались. Он работал на Пенсильванской железной дороге неподалеку от завода Болдуина. В его обязанности входила проверка каждого паровоза перед отправкой на железную дорогу.

Они предложили ему долю Томлинсона в 250 тысяч долларов. Парень чуть не свалился замертво!

— У меня нет денег, — сказал он. — Я получаю всего 150 долларов в месяц! Они сказали:

— Нам не нужны ваши деньги. Нам нужны вы!

Они выписали ему вексель на 250 тысяч долларов, и всего за несколько лет он оплатил эти векселя из своей доли доходов.

В конце концов этот человек стал президентом локомотивного завода Болдуина. Как его зовут? Сэмюэлъ Воклайн. Это был тот самый молодой человек, живший в соседней квартире, которого мы видели каждый вечер возвращавшимся домой грязным, как шахтер!

История была столь примечательна, что мне захотелось убедиться в истинности происшедшего, и через несколько дней после рассказа мистера Грина я смог добиться встречи с Сэмюэлем Воклайном у него в кабинете на локомотивном заводе Болдуина. Я спросил его, соответствует ли этот рассказ действительности. Он ответил:

— Абсолютно!

Он даже повторил историю, рассказанную мистером Грином, с еще большими подробностями. Я решил продолжить распросы.

Я. Мистер Воклайн, скажите, страховали совладельцы когда-нибудь свое партнерство?

Воклайн. Да, еще бы. По мере роста нашего предприятия мы подкупали все больше страховок жизни, пока нам не сказали, что мы самое перестрахованное товарищество в мире. Но наше страхование нам ничего не стоило.

Я (удивленно). Почему?

Воклайн. В 1907 г. была денежная паника. Все банки закрылись, и денег достать было негде. Наличные продавали с большой накруткой. У Болдуина были контракты по всему миру. По нашим контрактам поставка локомотивов должна была осуществляться в течение указанного количества дней. При нарушении поставок назначался большой штраф за каждый день просрочки контракта. В тот год мы потеряли бы больше денег, чем заплатили страховых взносов за все время. Но мы смогли обеспечить непрерывную работу производства и оплату рабочим наличными каждую субботу, потому что компании по страхованию жизни были в состоянии авансировать нам весь фонд зарплаты! Не давая в обиду своих работников и платя им зарплату каждую субботу, Болдуин смог уложиться в сроки по всем контрактам!

Я. Замечательный рассказ, мистер Воклайн. Хотелось бы, чтобы каждый работодатель в Америке услышал его... Мистер Воклайн, как долго компания Болдуина работала как товарищество?

Воклайн. До 1910 г.

Я. Неужели? Почему вы стали корпорацией?

Воклайн. К 1910 г. мы выросли до таких размеров, что приходилось занимать очень большие суммы. Мы посчитали необходимым пустить в обращение облигации, привилегированные и обыкновенные акции через нью-йоркских банкиров. Для этого нам надо было стать корпорацией.

Я. Став корпорацией, могли ли вы, как ее руководители, продолжать контролировать большую часть акций?

Воклайн. В общем-то, нет. Это стало невозможным, после того как обыкновенные акции поступили в свободное обращение.

Я. Как насчет молодежи, которую вы привлекли в предприятие, как и вас когда-то в молодые годы. Вы по-прежнему следуете этой политике?

Воклайн. Мы по-прежнему следуем этому принципу, заложенному мистером Болдуином. Мы постоянно следим за молодыми многообещающими кадрами в нашей организации. Они кровь и плоть любого бизнеса!

Я спросил мистера Воклайна, не хотел бы он выступить на одном из наших «ужинов страховщиков». Он с удовольствием согласился.

Воклайн оказался прекрасным оратором! Он держал нас в напряжении два часа в тот вечер. Уверен, что его выступление вдохновило нас на оказание повышенных услуг бизнесменам больше, чем любое другое выступление, услышанное нами в тот год от агентов по страхованию жизни.

Эта история Сэмюэля Воклайна помогла мне продать страховок предприятиям на миллионы долларов!

Через столько лет я получаю такое же удовольствие от этой истории, как и в первый раз, когда мистер Воклайн сам рассказал ее мне. Даже сегодня я так волнуюсь, рассказывая ее, что часто чувства переполняют меня, и я с трудом могу продолжать рассказ.

Хотелось бы, чтобы каждый агент по страхованию жизни знал эту поучительную историю.

Я считаю ее в 100 раз более эффективной при продаже страхования предприятий, чем любое процитированное сложное юридическое постановление или любая проповедь!

Помнится, однажды я читал, как в 1879 г. Томас Эдисон превратил раскаленную петлю из науглероженной нитки из корзины для шитья в чудо света. Когда эта первая электрическая «лампочка» мерцала на его лабораторном столе, Эдисону уже виделись «огромные города, освещаемые подстанциями, сложная система машин и проводов, несущих свет на городские улицы, в магазины, учреждения и дома».

Многим казалось это дикой мечтой, но Томас Эдисон дожил до дня, когда его мечта сбылась.

Всего через несколько дней после прочтения этого рассказа, работая именно над этой главой, я шел мимо Сити-Холла в Филадельфии, направляясь на вокзал, чтобы ехать домой. На северной площади, выходящей на Брод-Стрит, я заметил большую бронзовую статую. Я проходил мимо этой статуи сотни раз до этого, но никогда не обращал на нее внимания. В этот раз, взглянув вверх, я прочитал:

БОЛДУИН

Я встал как вкопанный и стоял так несколько минут. Потом я обошел статую в поисках какой-нибудь надписи. С обратной стороны постамента были слова:

МАТИАС УИЛЬЯМ БОЛДУИН
Основатель локомотивного завода Болдуин
Его навыки в искусстве механики,
Его преданное служение долгу Гражданина,
Его широкая филантропия
И неисчерпаемая благотворительность и
Его приверженность всем христианским начинаниям
Дают ему право занять почетное место среди
Основателей Филадельфии

Прочитав эти строки, я понял, что мало кто из жителей большого города удостаивался права на такой вечный и непреходящий памятник.

Потом мне вспомнилась история Сэмюэля Вок-лайна, о которой я писал. Я подумал: «Надо быть человеком такого широкого видения, как Болдуин, чтобы дать рождение подобному американскому идеалу, ведь локомотивный завод Болдуина был, пожалуй, первым в мире предприятием, на котором был создан план управления собственностью за счет средств от страхования жизни, чтобы гарантировать поддержание и защиту своему предприятию!»

Хотя его видение отличалось от видения Эдисона, все равно нельзя не отдать дань уважения этому выдающемуся человеку.

И еще я размышлял о важной роли, которую сыграл Клеит Хансикер как агент по страхованию, в претворении в жизнь замечательной идеи, которая оказывает на американский образ жизни все увеличивающееся влияние.

Мыслями я вернулся к тому времени, когда я, юнец, так и не закончивший средней школы, стал коллегой такого человека, как Хансикер. Знай я тогда, какую важную роль эта идея сыграет в американском бизнесе, я бы никогда не отважился подойти к Клейту и заговорить с ним в тот день, когда он согласился звать меня своей «ищейкой».

Меня захлестнули чувства, когда я подумал, что в этой великой работе есть малая толика и моего вклада. Слезы текли у меня по щекам, когда я повернулся и пошел к пригородному вокзалу.

Хотел отказаться от страховки в 25000 долларов, но с выгодой застраховался на 150000 долларов больше

Мой клиент 64 лет позвонил мне однажды по телефону и спросил:

— Долго вы еще у себя пробудете?

— Вы хотите рассказать мне что-то интересное? Могу выкроить для вас время, — ответил я.

— Надо увидеться, — предложил он. — Хочу отказаться от кое-каких страховок. Я сейчас получаю только половину чистыми, а плачу 4100 долларов по страховкам. Когда я получал полностью, это было нормально... но теперь нет!

Когда он вошел в мой кабинет, я сказал:

— Мистер Стортц, в день покупки этой страховки она явно была вам нужна, так ведь?

— Да, — ответил он.

— Необходимость эта по-прежнему существует, не так ли?

— Да, но у меня не хватает доходов платить по ней, — твердо сказал он.

— Вам нужны наличные, выплаченные по этим полисам, или вас беспокоят только страховые взносы по ним?

— Нет, деньги мне не нужны, но я должен сократить свои расходы, чтобы можно было жить на доход, — заяви л он.

— Вы хотите сказать на вант нынешний доход?

— Да, сейчас наше предприятие не приносит денег, и с такими налогами я не вижу перспектив заработать в ближайшем будущем, — объяснил мистер Стортц.

— Но через год, мистер Стортц, если дела позволят, вы смогли бы платить по этой страховке, такая возможность существует?

— Существует, — согласился он.

— Тогда позвольте предложить следующее: почему бы вам не занять, чтобы платить за страховку еще год? Через год, если вы увидите, что от нее надо отказаться, вы получите за нее почти столько же денег, сколько и сегодня. Между тем вы сохраните защиту, которая сегодня нужна вам больше, чем тогда, когда вы ее купили, разве не так?

— И мне ничего не надо сейчас платить? — удивленно спросил он.

— Ни доллара, — заверил я его. Он согласился и казался очень довольным этой идеей. Разобравшись с этим, я спросил:

— Мистер Стортц, кто будет руководить вашим делом, если с вами что-нибудь случится?

У нас состоялся следующий разговор:

Стортц. Президент Гарри Шмидт.

Я. Предположим, Гарри умрет первым, кто будет руководить предприятием?

Стортц. Наверное я.

Я. Что? С двумястами акций из 2800 вы собираетесь руководить этим предприятием? 2600 акциями будут владеть женщины и дети, которых будут представлять адвокаты, несовершеннолетние дети должны быть представлены отдельными адвокатами... Насколько важен Гарри Шмидт для предприятия?

Стортц. Он признан одним из лучших в нашем бизнесе.

Я. Тогда, если с ним что-нибудь случится, все его обязанности лягут на ваши плечи в добавление к вашим собственным, так?

Стортц. Да, так.

Я. Вы думаете, что справитесь с подобной ситуацией всего с 200 акциями? Зарплата Гарри прекратится с его смертью. Без него предприятие, скорее всего, потеряет деньги, и его семья останется без прибыли со своих капиталовложений. Что дальше? Во всем обвинят вас! Скорее всего, объявят, что вы слишком стары, чтобы управлять предприятием. Их большинство, и они голосованием снимут вас с работы. Не так ли, мистер Стортц?

Стортц, Я часто думал об этом. А что можно сделать?

Я. Корпорация должна застраховать жизнь Гарри Шмидта на всю стоимость его доли в предприятии, чтобы в случае его смерти вы, оставшиеся в живых, получили бы полный контроль и могли расплатиться с его наследниками наличными.

Стортц. Прекрасная идея, но мы не можем себе позволить платить страховые взносы на такие крупные страховые суммы.

Я. Мистер Стортц, по этой-то причине я и беседую с вами. Серьезно, это — единственная причина, по которой мы с вами разговариваем. Если б ваше предприятие приносило много денег, Гарри Шмидт вряд ли променял бы это капиталовложение на свое состояние.

Стортц. Что ж, великолепная идея, и я поговорю с ним об этом.

Я. Нет, не надо, это моя работа. Давайте я поговорю.

Стортц. Хорошо, мне же лучше.

Я. Послушайте, мистер Стортц (выходя из лифта вместе с ним), если не возражаете, не говорите ничего Гарри о нашем с вами разговоре... вы понимаете, почему так будет лучше. Ему может показаться, что вы говорите исходя из своих эгоистических интересов. Раз уж он владеет 80% акций, не кажется ли вам, что лучше мне поговорить с ним первым?

Стортц. Да, вы правы. Я не скажу ни слова.

Я тут же связался с президентом и договорился о встрече с ним на следующий день по очень важному, как я ему сказал, вопросу. Во время нашей беседы я сказал:

— Гарри, если что-нибудь случится... — и переиначил весь рассказ соответственно его точки зрения. — Думаете, это справедливо? Вы всю свою жизнь вкладывали деньги в это предприятие, почти все ваше состояние находится в этом деле. Вы здесь нужнее, чем вы сами думаете. Я-то знаю. Я говорил с вашими работниками, я говорил с вашими конкурентами. Они сказали, что вы ведущий специалист в этом бизнесе. Если с вами что-нибудь случится, каким образом мистер Стортц в возрасте 64 лет сможет исполнять ваши обязанности? Шансы таковы, что это предприятие не проживет и 5 лет после вашей смерти. Ваши капиталовложения пропадут! Все деньги, вложенные вами в предприятие, и все жертвы, которые вы приносите сейчас, — все будет напрасно! Разве можно вам оставлять свое достояние в таком неопределенном состоянии? Пока вы живы, все в порядке, но в случае вашей смерти...

Шмидт. Я об этом думал много раз, но не знаю, что делать.

Я. Вот почему я здесь... Фактически, это — единственная причина, почему мы говорим с вами. Решение только одно: корпорация должна застраховать вашу жизнь на полную стоимость вашей доли или на как можно большую ее часть, чтобы, если с вами что-нибудь случится, не пострадала ваша семья. Им будет гарантирован надежный, постоянный доход за счет страхования жизни.

Шмидт. Мне кажется, вы правы. Я обсужу это с мистером Стортцем и остальными прямо сейчас.

Я. Нет. Не надо. Это мое дело. Давайте я поговорю. Разве вы не видите, Гарри, что у них может сложиться неверное впечатление, они могут подумать, что это очень эгоистично с вашей стороны требовать от компании оплатить всю вашу долю в предприятии. Сначала вы должны пройти медосмотр по поводу возможности страхования вашей жизни на такую большую сумму. Если вы не можете застраховаться прямо сейчас или если мы не сможем получить страховку, покрывающую всю вашу долю, нам надо будет действовать по-другому. Так что давайте сначала пройдем медосмотр. Потом позвольте мне поговорить с вашими коллегами. Это моя работа. Верно?
1   ...   5   6   7   8   9   10   11   12   ...   20

перейти в каталог файлов


связь с админом