Главная страница
qrcode

Прежде чем начать свой бизнес-Шэрон Лектер


НазваниеПрежде чем начать свой бизнес-Шэрон Лектер
АнкорPrezhde chem nachat svoy biznes 2006.doc
Дата02.02.2017
Формат файлаdoc
Имя файлаPrezhde_chem_nachat_svoy_biznes_2006.doc
ТипДокументы
#31979
страница8 из 22
Каталогid96382430

С этим файлом связано 59 файл(ов). Среди них: Vazhnost_tvoroga_i_syra_11_04_2012_Piter_Torsu.mp3, Saga_ob_Egile_syne_Skallagrima_russky_perevod.rtf, Prezhde_chem_nachat_svoy_biznes_2006.fb2, Populyarnaya_ritorika_-_Smekhov.pdf, 5_essential_grammar_in_use_grammar_reference.pdf, lang_voenka_chvk.jpg, Oleg_Andreev_Uchimsya_chitat_bystro.doc и ещё 49 файл(а).
Показать все связанные файлы
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   22

      Четвертый урок для предпринимателей от Богатого Папы


      УСПЕХ ПОМОГАЕТ ВАМ ВИДЕТЬ ВАШИ ОШИБКИ

      Глава 4

      Разум улицы против разума школы

      Хорошие оценки ставит реальная жизнь

      — Если я буду преуспевать в школе, то буду преуспевать и в реальной жизни? — спросил я как-то своего богатого папу.

      — Это зависит от того, что ты подразумеваешь под словами «реальная жизнь».

      Я лучше понял значение Треугольника Б-И после того, как мой бедный папа прогорел со своей франши­зой по продаже мороженого. В свои пятьдесят лет он взял для этого дела все деньги, которые получил при досрочном выходе на пенсию и все свои сбережения — и все это разом потерял. Вместо того чтобы — как это случается со многими предпринимателями — воспря­нуть духом после очередной неудачи, мой папа, каза­лось, неудержимо катился под гору.

      Вместо того чтобы начать новый бизнес взамен не­удачного, мой бедный папа пошел работать председателем профсоюза преподавателей и стал осаждать своего бывшего начальника, губернатора штата Гавайи, требуя повышения заработной платы и разных льгот для учите­лей. То есть вместо того, чтобы попробовать еще раз, изучить прежние ошибки и постараться более успешно выступить как предприниматель, он предпочел снова стать служащим и бороться за права других наемных служащих.

      Одной из причин, почему мой бедный папа не взялся за бизнес, было то, что он не имел никаких средств. Но вместо того чтобы подумать, как собрать деньги для сле­дующего предприятия в области бизнеса, он предпо­чел пойти работать в качестве служащего. То есть он вновь и вновь сворачивал на проторенную дорожку, ко­торую хорошо знал — работать за деньги и экономить, вместо того чтобы попытаться научиться чему-то ново­му, например тому, как собирать деньги под какой-то проект. Он просто вернулся в мир наемных работников, где чувствовал себя значительно комфортнее.

      Процесс моего образования продолжается

      Понимая, что крах моего папы был вызван отсутствием навыков в области общения и установления контактов с людьми, я решил найти для себя работу в сфере торговли и стал искать место торгового агента в компаниях вроде IBM и «Xerox». Я пошел туда не ради зарплаты, а чтобы научиться продавать. Богатый папа сказал мне, что если я хочу быть предпринимателем, то лучше всего сначала заняться моей «домашней работой» в области общения, как это обозначено в Треугольнике Б-И.

      Побывав на двух собеседованиях, я понял, что ком­пания IBM мне не подходит, и я уверен: они тоже зна­ли, что я не подойду им в качестве наемного работни­ка. Зато после пяти собеседований в компании «Xerox» я по четырем позициям попал в список кандидатов на роль торгового агента. На последнее собеседование мы пришли непосредственно к директору филиала этой компании в Гонолулу. В тот день шесть из десяти кан­дидатов на работу, которые уже прошли отборочный тур, сидели перед дверью его офиса, совсем как в сце­не из знаменитого телевизионного шоу Дональда Трам­па «Новинки». Другие четыре кандидата уже побывали на собеседовании.

      В то время когда я проходил собеседование, я все еще служил в корпусе морской пехоты и был одет в военную форму. Сидя у двери офиса директора филиа­ла, я с беспокойством посматривал на других соискате­лей — моих конкурентов. Все они были значительно моложе меня, только что из колледжа, очень приятные на вид парни и девушки, одетые с иголочки; у них был такой вид, как будто они уже занимали важные посты в корпорации.

      Война во Вьетнаме еще не закончилась и была очень непопулярна в широких кругах населения, а это означа­ло, что в тех же кругах плохо относились к людям в военной форме. Так что ходить в форме за пределами военной базы по центральным улицам Гонолулу было не самым приятным занятием. Слава Богу, что меня при этом ни разу не оплевали, — но несколько раз дело уже шло к тому. Так что я действительно чувствовал себя не в своей тарелке, когда сидел под дверью офиса рядом с этими молодыми людьми в деловых костюмах. Я был одет в форму офицера морской пехоты, которая состоя­ла из защитного цвета рубашки с коротким рукавом, со всякими погонами и нашивками, и зеленых брюк, плюс стрижка ежиком.

      Наконец, секретарша сообщила мне, что босс готов меня принять. Я зашел в офис и сел на стул у его стола. Пожав мне руку, он не стал тратить времени даром и сразу же перешел к делу.

      — Я просмотрел ваши данные. Мои помощники, которые проводили собеседования, дают вам очень лест­ную характеристику. Они считают, что вы могли бы стать ценным приобретением для команды наших торговых агентов.

      Слушая эти слова, я затаил дыхание и ждал, что еще хорошего или плохого он скажет. Я отметил, что, хотя он и хвалил меня, но при этом смотрел как-то неприязнен­но. Его глаза постоянно возвращались к папке с моими документами, которая лежала перед ним на столе.

      Наконец он посмотрел на меня и сказал:

      — Мне неприятно вам это говорить, но я вынужден вам отказать. — После этого он встал, пожал мне руку и добавил:

      — Благодарю за то, что предложили нам свою канди­датуру.

      Когда я поднимался со стула, чтобы пожать ему руку, внутри у меня все кипело. Я хотел знать: почему? Поче­му меня отвергли? Решив про себя, что терять мне все равно нечего, я все-таки осмелился задать вопрос:

      — Сэр, при всем моем уважении к вам, не будете ли вы так любезны объяснить, почему вы мне отказываете?

      Ведь вы даже не сочли нужным поговорить со мной. Можете вы сказать мне хотя бы причину, почему я вам не подхожу?

      — Просто сейчас у нас нет мест, — сказал директор филиала. — На данный момент у нас имеется десяток прямо-таки великолепных кандидатур и только четыре вакансии. Конечно же, мне хотелось бы, чтобы у нас было больше вакансий, но сейчас это невозможно. По­чему бы вам не подождать год, а потом снова обратиться в нашу компанию? Может быть, через год ваши шансы возрастут. А теперь извините, но я должен уделить время беседе с другими кандидатами.

      Глядя прямо ему в глаза, я сказал:

      — Просто назовите мне причину. Скажите, на каком основании вы, не задав ни одного вопроса, решаете, кто из нас лучше, а кто хуже. Кроме того, мне кажется, что это невежливо. Вы заставили меня прийти сюда, ждать под дверью, а теперь отправляете, не желая, хотя бы просто из любезности, задать один-единственный во­прос. Просто ответьте мне, на каком основании вы, ни о чем не спросив, принимаете это решение. Это все, что мне хотелось бы знать.

      — Хорошо, если вы так хотите знать, я вам скажу. Вы единственный из претендентов, не имеющий высшего образования в области бизнеса. Ведь у вас есть только диплом об окончании колледжа.

      С этими словами директор филиала направился к двери, чтобы открыть ее для меня, всем своим видом показывая, что мне пора уходить.

      — Подождите еще минутку, — сказал я. — После того как я получил диплом бакалавра в Академии торгового флота, я провел следующие пять лет в рядах морской пехоты, сражаясь на войне, на которой другие не хотели сражаться. Я не обязан был идти на войну, потому что получил образование для того, чтобы работать на кораб­лях. Я уже имел место в компании «Standard Oil», что освобождало меня от призыва, однако, несмотря на это, я пошел в армию добровольцем. А теперь вы говорите мне, что не можете взять меня на работу лишь потому, что я не провел дополнительно еще несколько лет в кол­ледже, чтобы получить степень магистра? Но все это время у меня было кое-какое другое занятие. Шла вой­на — и кто-то должен был воевать. А вы говорите, что предпочитаете брать на работу дезертиров, которые, уви­ливая от призыва, все это время просидели за школьной скамьей?

      — Это не имеет никакого отношения к теме нашего разговора. Здесь не место рассуждать о войне и о том, у кого какие политические убеждения, — сказал дирек­тор, который был примерно такого же возраста, что и я. — Да, я предпочитаю нанимать людей, которые оста­лись сидеть за партой. Рынок рабочей силы сейчас ис­пытывает трудности. Предложение превышает спрос. К нам обращается очень много людей с высокой квали­фикацией, так что мы можем позволить себе выбирать. В данный момент мы берем на работу только людей со степенью магистра в области бизнеса. Это наш принцип. Получите степень и приходите снова — тогда, может быть, мы опять обсудим этот вопрос.

      — Почему же вы не сказали мне об это раньше? — спросил я. — Зачем заставили проходить всю эту проце­дуру? Только для того, чтобы потом отказать?

      — В некоторых случаях мы делаем исключения, — сказал директор. — Бывают люди с прекрасными спо­собностями. Так что, хотя у вас и нет степени магистра, но наши сотрудники, которые занимались предваритель­ным отбором, решили, что у вас, возможно, имеются другие положительные качества, которые необходимы для работы. Но, хотя они и нашли в вас эти качества, мы все же считаем, что каких-то исключительных способностей у вас нет.

      В этот момент я решил, что должен стать этим чело­веком с исключительными способностями, — или, по крайней мере, таким, кто сразу бросался бы в глаза. Ди­ректор филиала, продолжая держать дверь открытой, еще раз с кислой улыбкой протянул мне руку для вялого по­жатия. Не ответив на этот жест, я во весь голос рявкнул:

      — Тогда скажите мне еще одну вещь. Каким образом степень магистра помогает человеку работать торговым агентом?

      Через открытую дверь я видел, как при этих словах все другие, сидящие там кандидаты, — все, как один со степенью магистра, — вздрогнули и уставились на нас.

      — Она о многом говорит. Степень магистра свиде­тельствует о напористости этого человека и высоком уровне интеллекта.

      — Нет, вы скажите, как она помогает в работе торго­вого агента? — не отступал я.

      — Хорошо, — сказал менеджер. — А что заставляет вас самого, мистер морской пехотинец, думать, что вы сможете хорошо выполнять эту работу? Что заставляет вас считать, что вы лучше подготовлены к этому делу, чем другие претенденты?

      — Я считаю, что потратил пять лет на то, чтобы по­лучить образование самого разного сорта — такое обра­зование, какое не получишь в колледже. Пока эти «дет­ки» зубрили свои экзаменационные билеты, я летал на вертолете над вьетконговскими пулеметными гнездами. Я научился командовать людьми, вести их в бой, слу­жить примером для своих солдат, определять их лучшие качества и действовать, даже когда всех нас охватывал страх. В классных комнатах на учеников оказывают дав­ление, чтобы они начали думать о том или другом пред­мете, а мы учились думать под сильнейшим давлением в настоящем бою. И даже более того, я научился думать прежде всего о своей задаче, а потом уже о себе; сначала о своих людях, а потом о собственной безопасности. А эти «ребятки» из колледжа вряд ли могли научиться чему-то большему, чем целовать задницу своим учите­лям, чтобы те поставили им высокий бал.

      К моему удивлению, директор филиала молча выслу­шал мою тираду. По-видимому, она произвела на него сильное впечатление. Почувствовав это, я решил идти до конца.

      — Даже если у меня нет диплома магистра, у меня есть выдержка, храбрость и способность принимать от­ветственные решения в экстремальной обстановке. Я знаю, что это так, потому что эти качества прошли проверку не на экзамене в классе, а на поле битвы. Я знаю, что ваша компания должна разбить IBM, точно так же, как нам на войне ставили задачу побеждать вьетконговцев. В течение года я вылетал на боевом вертолете громить вьетконговцев, а Вьетконг — гораздо более су­ровый и неподатливый конкурент, чем любые коммивояжеры компании IBM. За пять лет я научился побеждать врага. И именно поэтому я считаю, что не бумажка о степени магистра, а подготовка, полученная в корпусе морской пехоты, нужна для того, чтобы победить конку­рентов из IBM. Наверно, вы думаете, что если какой-то слюнтяй получил диплом магистра в области бизнеса, то он уже готов выйти на улицу и сражаться с коммивояже­рами IBM, и поэтому готовы нанять его в первую оче­редь? Лично я очень в этом сомневаюсь. Но зато я не сомневаюсь в себе. Если я смог громить вьетконговцев, то смогу разгромить и людей из IBM, даже если у них есть степень магистра, а у меня нет.

      В офисе, в приемной, в коридорах — повсюду стояла абсолютная тишина. Бросив взгляд на ряд счастливчи­ков-кандидатов, обладателей степени магистра в обла­сти бизнеса, я видел, как они поникли, опустив глаза на свои заботливо поставленные рядом или уложенные на коленях папочки и портфельчики. Они слышали все и, конечно же, были слегка шокированы.

      Повернувшись к директору филиала, я схватил его за руку, крепко пожал и поблагодарил за беседу. Мне каза­лось, что на этот раз мне удалось неплохо сыграть свою роль.

      Улыбнувшись напоследок, я сказал:

      — Прощайте. Пожалуй, мне следует поискать работу у ваших конкурентов!

      — Подождите минутку! — со всей возможной мягко­стью в голосе сказал директор филиала. — Пожалуйста, зайдите в офис. Я ведь имею право сделать исключение из существующих в нашей компании правил относитель­но найма сотрудников.

      Когда уже нечего терять

      После того как я таким образом поступил на службу в эту компанию, я зашел в офис богатого папы, чтобы сообщить ему новость. Я пересказал ему все, что нагово­рил после того, как узнал, что не вхожу в число тех, кого они могут взять на работу. В ответ богатый папа улыб­нулся и сказал:

      — Часто мы выигрываем именно тогда, когда нам уже нечего терять.

      И добавил:

      — Для большинства людей самое трудное — это по­чувствовать, что им нечего больше терять. Многие гото­вы цепляться за что угодно. Они не хотят сделать реши­тельный шаг и поэтому действительно теряют все.

      Четыре года унижений

      Однако нужно заметить, что для меня научиться прода­вать было труднее, чем научиться летать на вертолете. На деле мне потом много раз хотелось снова оказаться во Вьетнаме и вылетать на боевые задания против вьетконговцев, вместо того чтобы ходить по улицам Гонолулу от двери к двери, пытаясь продать эти чертовы копироваль­ные машины. Ведь по сути своей я очень застенчивый человек. Даже сейчас необходимость поехать на какую-нибудь вечеринку или званый прием приводит меня в содрогание. А ежедневно ходить по незнакомым офисам, предлагая свою продукцию, — это было просто ужасно!

      На протяжении двух лет я был самым плохим про­давцом в команде торговых агентов фирмы «Xerox».

      Каждый раз, когда я замечал в холле директора нашего фи­лиала, я вздрагивал. Я тут же вспоминал свою героиче­скую речь о вьетнамской войне, благодаря которой смог получить эту работу. А когда я предоставлял полугодо­вые отчеты о проделанной работе, он всякий раз не за­бывал напомнить, что взял меня под свою ответствен­ность, а теперь начинает понимать, что ошибся.

      В конце концов, когда встал вопрос о моем увольне­нии, я позвонил богатому папе и попросил о встрече. Мы встретились за завтраком, и я стал рассказывать ему, как плохо у меня идут дела. Уровень продаж снижается, мой доход неумолимо уменьшается, и я постоянно на последнем месте в списке торговых агентов.

      — Как вы думаете, в чем моя проблема? — спросил я у него.

      Просто у тебя слишком мало неудач

      Богатый папа, как всегда, рассмеялся. Этим он обычно давал мне понять, что все идет как надо, и все, что про­исходит, — это нормальный процесс обучения бизнесу.

      — Сколько «холодных» визитов ты делаешь за день? — спросил он.

      — Если хватает сил, то три или четыре, — ответил я. — Большую часть времени я занимаюсь подготовкой визитов у нас в офисе или прячусь в каком-нибудь кафе, набираясь храбрости, чтобы отправиться на очередной визит. У меня просто нет сил делать эти «холодные» ви­зиты. Меня трясет, когда мне указывают на дверь.

      — Я не знаю такого человека, которому нравилось бы, когда ему указывают на дверь, или который с удовольствием предлагал бы продукцию незнакомым ком­паниям, — сказал богатый папа. — Зато мне известны люди, которые научились справляться со страхом перед отказом и перед «холодными» визитами. И, несмотря на этот страх, добились невероятного успеха.

      — Как же сделать так, чтобы избавиться от неудач? — спросил я.

      Богатый папа опять засмеялся и сказал:

      — Единственный способ остановить неудачи — это побыстрее все их претерпеть. У тебя слишком мало не­удач в день.

      — Слишком мало?! — воскликнул я. — Вы что, до сих пор считаете меня ребенком? Как я могу хотеть еще боль­ше неудач, да еще чтобы они случались как можно чаще?

      — Но если ты не захочешь побыстрее претерпеть все неудачи, то тебе все равно рано или поздно придется их испытать, — улыбнулся богатый папа. — Заметь, сейчас ты находишься как раз в середине процесса обучения. А он требует, чтобы ты делал достаточно много ошибок и учился на них. Чем быстрее ты будешь делать ошибки, тем быстрее пройдешь через процесс обучения и ока­жешься на другой стороне. Конечно же, ты можешь от­казаться от этого, но тогда весь процесс обучения пойдет насмарку.

      Богатый папа говорил, в сущности, то же самое, что и Томас Эдисон, когда рассказывал, что тысячу раз тер­пел неудачи, прежде чем изобрел электрическую лам­почку. Он говорил то же самое, что говорил мне и мой инструктор в школе вождения гоночных автомобилей, который требовал, чтобы я гнал автомобиль на самой высокой скорости. Все они твердили об одном: если я хочу быстрее пройти через процесс обучения, то должен постараться побыстрее претерпеть все неудачи, которые подстерегают меня на этом пути.

      Когда не удаются даже неудачи

      Приняв близко к сердцу совет богатого папы, я в тече­ние нескольких недель постарался увеличить число «хо­лодных» визитов. Я буквально бегал от двери одного офиса к двери другого. Но дело в том, что меня по-прежнему не пускали к тем важным персонам, с которы­ми мне нужно было поговорить. Повсюду на моем пути стояли прекрасно вышколенные секретари, умеющие охранять своих боссов от докучливых типов вроде меня.

      Громоздя одну неудачу на другую, я все никак не мог добиться хоть какого-то успеха. Наконец я не выдержал и вновь позвонил богатому папе, чтобы попросить у него совета. Я сделал это, потому что видел, что даже неудачи мне не удаются. Он опять засмеялся и сказал:

      — Значит, тебе нужно прибавить к своей дневной работе еще и вечернюю. Давай-ка найди какую-нибудь возможность продавать что-нибудь по вечерам — это позволит тебе иметь еще больше неудач за одни сутки.

      Конечно же, от таких слов я просто взвыл. Мне со­вершенно не хотелось работать по вечерам. Я ведь был одинок, и это были Гавайи. Мне хотелось проводить вечера в ночных клубах на Вайкики, а не торговать. Вы­слушав мои жалобы и стоны, богатый папа просто спросил:

      — Насколько сильно ты хочешь стать предпринима­телем? Запомни, что для предпринимателя навыком

      номер один является умение продавать. Если ты не пройдешь процесс обучения этому навыку до конца, то тогда тебе лучше устроиться работать по найму Речь идет о твоей жизни, это твое будущее — и выбор за тобой. Ты можешь выбирать — испытать неудачи теперь или терпеть их потом.

      Я уже не раз слышал эти поучения. Менялся только объект, о котором шла речь, — в данном случае это были продажи, — а сам урок все время оставался один и тот же. Все сводилось к тому, что если я хочу добиться успе­ха, я должен с радостью терпеть неудачи.

      Так как совсем недавно я был свидетелем провала попытки моего родного папы создать собственный биз­нес, я понимал, насколько важно научиться хорошо тор­говать. Я знал, что если хочу стать предпринимателем из квадранта Б, то обязательно должен освоить этот навык. Но я уже просто не мог больше ходить из офиса в офис. С каждым днем это занятие вызывало во мне все боль­ший ужас. Однажды, после того, как я четыре раза вы­слушал ответ «Нас это не интересует», а один раз даже «Если вы не покинете мой офис, я вызову полицию», я погрузился в самую настоящую депрессию. Вместо того чтобы вернуться в офис, я пошел домой. Усевшись на стул в моей маленькой квартирке на Вайкики, я стал думать об увольнении из компании. Я даже стал думать о том, не пойти ли мне учиться в какое-нибудь учебное заведение, чтобы получить наконец-то степень магист­ра, но потом лег в постель, выпил пару таблеток аспири­на, и мне полегчало. Я почувствовал, что настало время всерьез взяться задело — претерпевать неудачи, но толь­ко иным способом.

      Бесплатный труд

      Вместо того чтобы искать для себя еще одну работу, я вспомнил один старый совет богатого папы: гораздо легче найти работу, если ты согласен работать бесплатно. Я отыскал одно благотворительное учреждение, нуждав­шееся в людях, которые ходили бы и собирали по вече­рам пожертвования. Так что после окончания рабочего дня в «Xerox» я отправлялся в спальные пригороды и с 19 часов до 21.30 ходил от дома к дому, собирая пожерт­вования. Это было круто! За два с половиной часа я пре­терпевал неудачи с такой скоростью, как будто в меня строчили ими из пулемета, — с такой скоростью я не смог бы получить такое количество отказов, даже если бы пытался продавать свой товар исключительно по те­лефону.

      Вместо трех-семи визитов к клиентам, которые я де­лал за день от имени фирмы, я за эти два с половиной часа вечером делал иногда более двадцати визитов. Есте­ственно, что количество отказов и провалов резко воз­росло. Но удивительно: чем чаще мне отказывали, тем больше денег я собирал. Дело в том, что чем больше попыток я делал, тем опытнее становился в деле обра­ботки своих потенциальных клиентов. Мне уже было не так-то просто отказать. Я учился на своих редких удачах и, сопоставляя успехи с неудачами, начал постепенно изменять подходы. И получилось, что чем быстрее и больше я претерпевал неудач, работая по вечерам на бла­готворительную организацию, тем больше стал преуспе­вать, работая днем в «Xerox». Вскоре я уже поднялся с конца списка торговых агентов в его верхнюю часть. Так что, хотя моя ночная работа и была бесплатной, мой дневной доход возрос.

      Эти дополнительные часы работы даже оказали вли­яние на то время, которое я уделял развлечениям. Чем больше я получал отказов, когда собирал средства на благотворительность, тем больше получал удовольствия, отправляясь потом в ночные клубы Вайкики. Дело в том, что я вдруг перестал стесняться знакомиться с симпа­тичными женщинами. Я стал более раскрепощенным и свойственный мне страх того, что меня могут отверг­нуть, начал отступать. Вскоре я почувствовал, что начи­наю становиться наглым и женщины стали обращать на меня внимание, а потом просто липли ко мне. После четырех лет, проведенных в военном училище, где учи­лись только мужчины, а затем еще нескольких лет в кор­пусе морской пехоты я почувствовал себя просто на седь­мом небе, когда меня окружало такое количество при­влекательных женщин. Это намного лучше, чем быть одиноким «буки» и торчать в углу бара, издали глазея на симпатичных девиц.

      Время с десяти вечера до часу ночи я неизменно про­водил на дискотеках— совсем как Джон Траволта в фильме «Лихорадка субботнего вечера». У меня был такой же белый костюм, длинная цветная рубашка, специаль­ные туфли для танцев ,и нитка ракушек на шее. Куда бы я ни шел, в моей голове звучала песня «Откройся жиз­ни». Моя манера держаться была нелепой, и я уверен, что выглядел просто смешно, — но это срабатывало! Я трудился вовсю, чтобы довести до конца мое «домаш­нее задание» по овладению уровнем общения Треуголь­ника Б-И.

      Неудачи начинают приносить прибыль

      На третий и четвертый год моей работы в «Xerox» я уже не только поднялся с нижней строчки списка торговых агентов, но и перешел в его самую верхнюю часть. Я стал неплохо зарабатывать. Мои неудачи приносили прибыль. На четвертый год я уже прочно укрепился в почетном звании коммивояжера номер один. И как только я достиг этой вершины, я понял, что пришло время сделать сле­дующий шаг. Пора было уходить — мои «школьные» дни в сфере продаж подходили к концу. Настала пора учиться чему-то другому. Но как же мало я тогда знал! Я и не подозревал, что мой успех в сфере продаж очень скоро обернется самым большим провалом в моей жизни.

      Четыре школы бизнеса

      Богатый папа разъяснял своему сыну и мне, что есть четыре различных типа школ, в которых можно научить­ся вести бизнес.

      1. Традиционные школы бизнеса. Эти школы суще­ствуют при колледжах и университетах и предла­гают своим учащимся традиционные программы обучения, за которыми следует получение соот­ветствующей степени, например степени магист­ра в сфере бизнеса.

      2. Семейные школы бизнеса. Многие семьи, в ко­торых из поколения в поколение принято зани­маться бизнесом — вроде семьи моего богатого папы, — предоставляют прекрасные возможности

      3. получить соответствующее образование. Но для этого желательно быть членом такой семьи.

      4. Корпоративные школы бизнеса. Многие компании предлагают тем, кто хочет в них работать, особые программы обучения бизнесу. После окончания та­кого курса люди работают в данной компании и делают карьеру. Часто компании готовы даже запла­тить за обучение, а затем предоставить свободное время для повышения квалификации. Получив та­кое формальное образование, многообещающие молодые люди впоследствии имеют возможность побывать на разных местах работы в разных подраз­делениях компании, что позволяет им увидеть всю ее работу в целом и получить превосходный опыт.

      5. Уличная школа бизнеса. Эта школа предпринима­тельства начинается, когда вы покидаете уютную парту в семейной или корпоративной школе биз­неса. Это такая школа, где вы должны набираться ума сами, в столкновениях с реальной жизнью.

      Из школы в школу

      Все четыре вида школ имеют как свои достоинства, так и недостатки. Не стану утверждать, что какая-то из них луч­ше, а какая-то — хуже. Мне повезло, что за свою жизнь я смог, так или иначе, побывать во всех четырех школах.

      Традиционная школа бизнеса

      Когда я работал в компании «Xerox», я одновременно посещал вечернюю школу бизнеса при местном универ­ситете с целью получить в конце концов диплом магистра в области бизнеса. Так продолжалось менее года. По­том я понял, что это не для меня. Все наши преподава­тели были людьми из разряда наемных работников: либо профессиональные преподаватели, либо служащие из раз­личных корпораций. Те, кто учился в этой школе, тоже, в свою очередь, хотели стать высокооплачи-ваемыми, вы­сокообразованными наемными служащими, такими же, как те, кто их учил. Их интересовала только возможность сделать карьеру в рамках крупных корпораций, а я хотел сам владеть корпорациями. Под этим подразумевалось совсем другое отношение к жизни, и оно не укладыва­лось в их учебный план. Так что я бросил эту школу.

      Семейная школа бизнеса

      Благодаря моей дружбе с Майком я имел возможность посещать семейную школу бизнеса, которой руководил богатый папа. Для меня это была великая школа, хотя бы потому, что я посещал ее очень, очень много лет, но, ко всему прочему, еще и потому, что богатый папа был не только настоящим процветающим предпринимателем, но и великим педагогом.

      Корпоративная школа бизнеса

      Работая в корпорации «Xerox», я имел возможность по­знакомиться с одной из лучших в мире корпоративных учебных программ. Вскоре после того, как в 1974 году я поступил на работу, компания купила для меня билет пер­вого класса на самолет и отправила в городок Лисбург в штате Виргиния, чтобы за две недели я мог научиться вести дела в местном филиале компании. Это была просто фантастика! Прослушав очередную лекцию в классе, мы тут же отправлялись на улицу, чтобы попробовать на прак­тике осуществить то, чему научились. Нами руководили прекрасные учителя и наставники, которые в то же время были прекрасными менеджерами. Они учили нас, как применять теоретические знания, полученные в классе, к проблемным ситуациям реального мира, с которыми мы можем столкнуться. Мы учились, не жалея сил, не только познавая навыки ведения торговли, но также изучая про­дукцию и стратегии наших конкурентов. В то время перед нами стояла одна-единственная цель — победить в конку­рентной борьбе фирму IBM. Это был опасный конкурент и достойный противник, так что мы понимали, что труд­ностей на нашем пути будет предостаточно.

      Уличная школа бизнеса

      Но самой трудной школой бизнеса для меня стала улич­ная школа бизнеса. Как только я покинул компанию «Xerox» и отправился завоевывать улицу, она буквально сбила меня с ног. Это была поистине ужасная школа, же­стокий учитель, и получить в ней диплом оказалось труд­нее, чем где бы то ни было. Здесь мне много раз пришлось оказаться лицом к лицу с тем, чего я боялся больше всего, и получить самые тяжелые удары по своему самолюбию. Но, с другой стороны, это была лучшая школа бизнеса, какую я только мог пройти. Здесь преподавали только те предметы, которые действительно необходимо было знать. А вместо отметок мои успехи и неудачи измерялись в по­лученных или потерянных долларах.

      День окончания школы

      В 1978 году я «получил диплом» в школе бизнеса корпо­рации «Xerox» и перешел в школу бизнеса реального мира. С эмоциональной точки зрения это было непрос­то. Мне пришлось покинуть мир полетов в первом клас­се, изящных офисов, надежных окладов — мир, где за все это платила компания, на которую я работал, — для того, чтобы перейти в мир, где мне самому приходилось платить абсолютно за все, включая скрепки для бумаги. Кроме того, я должен был платить другим людям — моим наемным работникам. До того как я ушел из корпора­тивной школы бизнеса, у меня не было ни малейшего представления о том, во что обходится собственный биз­нес. В течение последующих двух лет, чтобы сократить расходы, я и двое моих партнеров решили не назначать себе никакого жалованья. И снова, как и во многих дру­гих случаях, я трудился бесплатно, но теперь я понял, почему богатый папа настаивал, чтобы его сын и я рабо­тали на него бесплатно. Он хотел подготовить нас к миру предпринимательства, где каждый должен сначала за­платить другим, а уж потом получить деньги для себя... если, конечно, что-нибудь останется.

      Урок № 4. Успех поможет вам увидеть ваши ошибки

      Еще один урок богатого папы звучал так: «Успех помо­жет вам увидеть ваши ошибки». Другими словами, когда вы становитесь сильными, вот тут-то вы и начинаете вовсю демонстрировать свои слабые стороны. И опять-таки, я не понимал, что это значит, до тех пор, пока не достиг успеха в собственном бизнесе.

      Наш бизнес по производству нейлоновых кошельков на бутсы был организован так, что в нем успешно реша­лись задачи только на двух из пяти уровней Треугольни­ка Б-И. Мы прекрасно работали на уровне общения и на уровне производства продукции. В течение ряда лет мы — трое партнеров — прошли хорошую подготовку для деятельности на данных уровнях. Но проблема была в том, что, прекрасно зная эту работу, мы целиком скон­центрировались на ней и забыли о других уровнях. Про­сто успех пришел к нам слишком быстро и был очень уж большим. Получилось так, будто к пожарному насосу присоединили пластиковый шланг для полива садового участка. И как только в нашу систему вмешался такой фактор, как международная известность, бизнес тут же лопнул. Наши сильные стороны потеряли всякое значе­ние по причине того, что на первое место вышли слабые стороны. Они стали прорехами, через которые испари­лись в окружающую атмосферу все наши достижения. Наша сила продемонстрировала нашу слабость. Наш успех выявил наши ошибки. Мы были очень слабы на уровнях права, систем и денежного потока Треугольника Б-И. Мы, конечно же, старались заткнуть эти бреши, но никак не успевали за нашим бешено растущим успехом.

      Возвращение за школьную парту

      После того как наше предприятие рухнуло, двое из моих партнеров ушли из бизнеса. Я тоже хотел уйти, но бога­тый папа сказал: «Берись за восстановление дела. То, что случилось, пойдет тебе на пользу в дальнейшем. Это как раз та школа, которую тебе необходимо было пройти».

      На протяжении следующих шести лет я много раз воз­вращался «за парту» и снова и снова исправлял свое «до­машнее задание». Попросту говоря, я еще не раз терпел крах — и опять брался за дело. Но каждая последующая неудача была уже менее болезненной, а возрождение пос­ле нее происходило быстрее. Каждый раз, когда я терпел поражение, я знал, над чем мне надо поработать. Я пони­мал, чему мне теперь нужно научиться. Моими занятиями руководила уличная школа бизнеса. Так что каждая неуда­ча реально делала меня сильнее и увереннее в себе. С каж­дой новой неудачей мой страх перед ошибками умень­шался, а стремление учиться на них усиливалось. Каждая неудача воспринималась мною как очередной вызов, как дверь, за которой находится какой-то новый мир. Если я достигал успеха, можно было считать, что эта дверь от­крылась. Если же нет, то это значило, что дверь хлопнула меня по носу. Это и был вызов, чтобы попробовать от­крыть эту дверь снова. А это означало, что я должен был стать еще более сильнее и сообразительнее. Мне нужно было научиться еще более упорно думать над этим вопро­сом. Мне нужно было использовать весь мой творческий потенциал, чтобы найти способ войти в эту дверь.

      Когда меня спрашивают, как же мы жили все эти годы без денег, я отвечаю: «Не знаю. Я просто как-то переби­вался со дня на день». После того как меня покинули мои партнеры и все вокруг предстало в самых черных тонах, у меня появились два новых партнера, и одним из них стал мой брат Жон. Они принесли с собойнекоторую сумму денег, но, что гораздо важнее, они принесли с собой кое-какие жизненно важные новые знания и навыки. Один из партнеров, Дейв, имел опыт работы с системами бизнеса. Он превосходно разбирался в организации про­изводства. Мой брат Жон умел управлять денежным пото­ком. Он оказался очень полезен для поддержания бодрого настроения у наших кредиторов и подстегивания постав­щиков. Кроме того, мы нашли себе нового советчика — вышедшего на пенсию старшего аудитора, работавшего прежде в одной аудиторской фирме, — который помог нам разобраться в хаосе денежной документации. Он был рад помогать нам совершенно бесплатно, так как постоянно ссорился с женой и время от времени уходил из дому. Поэтому он был просто счастлив иметь возможность про­водить в нашем офисе целый день. Кроме того, как мне кажется, ему просто было интересно решать наши запу­танные проблемы. Он, наверное, не раз втихомолку по­смеивался над тем, как я и два моих новых партнера пла­кали и стенали перед лицом наших «неразрешимых» труд­ностей. Но этот человек не просто бесплатно помог нам разобраться с беспорядком в финансовой отчетности, по­мимо всего прочего, он научил нас собирать деньги, как это делают настоящие профессионалы.

      Как я уже сказал, мы просто кое-как перебивались со дня на день. Единственное, что я точно знал, так это то, что не хочу снова стать наемным служащим, как это сделал мой бедный папа после того, как прогорел его бизнес по продаже мороженого. Так или иначе, но моя философия уже определилась, — как говорится, я зашел слишком далеко, чтобы поворачивать обратно.

      Богатый папа был прав. Эти десять лет стали лучшей школой бизнеса, какую только я мог пройти. Начав в компании «Xerox» в 1974 году и создав, наконец, к 1984 году свой собственный успешный бизнес, я таким образом прошел процесс непрерывного строительства компаний, неудач, исправления ошибок, восстановления — и снова неудач. С моей точки зрения, это был наилучший способ чему-то научиться. Много раз мне казалось, что я создаю не бизнес, а какой-то гоночный автомобиль. А наша ко­манда проводила его испытания, жала на газ — двигатель или гидравлическая система взрывались, и мы опять шли в магазин за новым автомобилем.

      Система, состоящая из систем

      Во многом создание нового автомобиля — процесс, очень похожий на процесс создания бизнеса. Потому что автомобиль — это система, состоящая из других си­стем. Автомобиль состоит из системы электропитания, топливной системы, тормозной, гидравлической и т. д. Если хоть одна из этих систем выйдет из строя, автомо­биль не сможет ехать или же попадет в аварию.

      Человеческое тело — это тоже система, состоящая из систем. У нас есть кровеносная система, дыхательная, кишечно-желудочная система, система костей скелета и еще много-много других. Если одна из этих систем выйдет из строя, человеку, как и автомобилю, может прийти конец.

      Во многом научиться быть предпринимателем — это все равно, что научиться работать автомехаником или врачом. Разница только в том, что врач должен смотреть на рентге­новский снимок или результат анализа крови, а предпри­ниматель должен посмотреть на Треугольник Б-И, чтобы попробовать оценить «состояние здоровья» его бизнеса.

      После того как я несколько раз создавал и воссоздавал свой бизнес по производству нейлоновых кошельков (а за­тем и ряд других бизнесов), мне все легче было анализи­ровать ситуацию. Сейчас я уже не испытываю страха — осталось только приятное возбуждение. Там, где я раньше боялся риска, теперь вижу только новые благоприятные возможности. Я твердо знаю, что если даже потеряю все, чем владею, то смогу очень быстро это вернуть. Дело в том, что я прошел все четыре школы бизнеса, получив велико­лепное образование — как школьное, так и уличное.

      Что важнее?

      Меня часто спрашивают: что для предпринимателя важ­нее — школьные знания или те знания, которые можно получить на улице? Сейчас я могу определенно отве­тить — и то, и другое одинаково необходимо. Чтобы до­стичь успеха в качестве предпринимателя, вы и люди из вашей команды должны быть сильны и в том, и в другом. И если вы посмотрите на Треугольник Б-И, то поймете, почему. В то время как знания, приобретенные на улице, необходимы на всех пяти уровнях, уровни права и де­нежного потока требуют также очень хорошей профес­сиональной подготовки, которую может дать только школа. Ясно, что для того, чтобы работать на уровне права, вам нужен человек с юридическим образованием, а для работы с денежным потоком — профессиональный бухгалтер или аудитор. И хотя это очевидно, вы были бы просто поражены, если бы узнали, сколько людей хотят получить от меня совет, как можно построить хороший бизнес, не имея в своей команде бухгалтера или юриста.

      Навыки работы с командой

      Каждый предприниматель должен понимать разницу между навыками, которые приобретаются в школе, и те­ми, которые приобретаются на улице. Но еще более важ­ными являются навыки работы с командой, то есть он должен уметь находить наилучшие сочетания разных лю­дей, которые позволили бы выполнять поставленные задачи.

      В конечном счете в бизнесе побеждает тот, у кого эти навыки развиты лучше всего.

      В своей книге-бестселлере «От хорошего к лучшему» («Good to Great») Джим Коллинз говорит о том, что все­гда необходимо удостовериться, есть ли у вас нужные люди и на правильных ли местах они находятся. Важно иметь команду, которая могла бы работать на всех уров­нях Треугольника Б-И. Но, как отмечает Джим, не менее важно вовремя убрать из команды неправильных и вред­ных людей.

      Три большие ошибки

      Я обратил внимание, что в отношении юристов и бух­галтеров многие предприниматели делают три основные ошибки:

      1. Они не имеют и не ищут хороших советчиков в области права и бухгалтерии до того, как их биз­нес бывает реально основан.

      2. Слишком часто прислушиваются к тому, что гово­рит их поверенный или бухгалтер. Не раз мне до-

      водилось задавать таким предпринимателям во­прос: кто на самом деле управляет их бизнесом — сам предприниматель, или его бухгалтер, или по­веренный? Не следует забывать, что хотя эти люди лучше вас разбираются в некоторых вопросах, в конечном счете именно вы выплачиваете им зар­плату. Поэтому именно вы должны определять на­правление вашего бизнеса.

      3. Часто предприниматели обращаются к бухгалте­рам или юристам, которые не проявляют никако­го интереса к их бизнесу. Я вовсе не хочу сказать, что вы обязательно должны держать этих специа­листов в качестве своих наемных работников. Просто я имею в виду, что вы должны им дове­рять. Они должны знать все о вашем бизнесе и изъявлять желание детально погрузиться в ваши проблемы. Они должны быть вашими близкими друзьями. По этому поводу богатый папа говорил: «Приходящий со стороны бухгалтер или поверен­ный — это все равно что приходящие со стороны муж или жена».

      Различие между навыками, которые дают в школе, и навыками, которые приобретаются на улице

Навыки «А»

Навыки «Т»

Способность анализи-

Творческие способно-

ровать и высказывать кри-

сти и гибкий подход.

тические суждения

Навыки «П»

Способности професси-

Навыки «Л»

онального характера и уме-

Умение работать с людь-

ние провести экспертизу.

ми и наличие лидерских качеств.
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   22

перейти в каталог файлов


связь с админом