Главная страница

Василий Анатольевич ГоловановРекламное агентство счего начать, как преуспеть


Скачать 0,88 Mb.
НазваниеВасилий Анатольевич ГоловановРекламное агентство счего начать, как преуспеть
АнкорVasily_Golovanov_-_Reklamnoe_agentstvo_S_chego.fb2
Дата08.02.2018
Размер0,88 Mb.
Формат файлаpdf
Имя файла?art=3939485&format=a4.pdf&lfrom=241867179
оригинальный pdf просмотр
ТипДокументы
#52335
страница1 из 5
Каталогgoldgila

С этим файлом связано 59 файл(ов). Среди них: Piter_Spenn_-_Za_7_let_ot_nischego_do_multimilli.pdf, BM-04_229_-Web.pdf, Khorkhe_Bukay_-_20_shagov.doc и ещё 49 файл(а).
Показать все связанные файлы
  1   2   3   4   5

Василий Анатольевич Голованов
Рекламное агентство: с
чего начать, как преуспеть
Серия «Начать и преуспеть»
Текст предоставлен правообладателем.
http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=3939485
Голованов В. Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть: Питер; Санкт-Петербург;
2012
ISBN 978-5-459-01018-3
Аннотация
Как открыть рекламное агентство и преуспеть? Из книги вы узнаете, как открыть рекламную компанию и организовать высокоэффективный отдел продаж в любом городе с минимальными рисками, вообще не обладая ни опытом, ни знаниями, ни связями,
ни первоначальным капиталом. В издании подробно описано, как грамотно выбрать и протестировать идею рекламного носителя или услуги, как просчитать возможные доходы и расходы, срок окупаемости и прибыль, как зарегистрировать фирму, где брать клиентов, как вести активные продажи, как и где нанимать и обучать менеджеров продаж, как их контролировать и мотивировать. Весь материал построен на основе непосредственного многолетнего практического опыта автора, изложен в легкой форме в виде пошаговых инструкций, рекомендаций и домашних заданий. Для роста вашего бизнеса рассматриваются ключевые вопросы увеличения прибыли, делегирования задач и автоматизации, чтобы бизнес работал с минимальным вашим участием. Даются ссылки на дополнительные материалы по теме. Книга станет настольной для начинающих предпринимателей, рекламных агентств и фирм, занимающихся активными продажами в секторе В2С, которые найдут в ней много полезных приемов и фишек для ведения своего бизнеса.

В. А. Голованов. «Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть»
3
Содержание
Предисловие
4
Вступление
5
О каких деньгах идет речь?
6
О каких затратах времени идет речь?
7
Что вы получите кроме денег?
8
С чего начать?
9
Вопрос 1. Почему рекламный бизнес и активные продажи рекламных услуг? Чем это хорошо, особенно для начинающих предпринимателей?
9
Вопрос 2. Какой рекламой заниматься и как выбирать рекламные носители?
18
Шаг 1. Кто наши потенциальные клиенты? Находим и классифицируем рекламодателей
18
Шаг 2. Оцениваем степень удовлетворенности потенциальных рекламодателей в рекламе их товаров или услуг
18
Домашнее задание № 1 19
Шаг 3. Простор для творчества! Определите, какие рекламные услуги и рекламные носители уже есть в вашем городе и чего, может быть, не хватает!
20
Классификация рекламных носителей
20
Домашнее задание № 2 21
Шаг 4. Обеспечиваем уникальное торговое предложение
(УТП). Как гарантированно обойти конкурентов на рекламном рынке и сразу обеспечить себе сравнительную легкость продаж рекламных услуг
21
Домашнее задание № 3 23
Шаг 5. Разрабатываем свое нестандартное рекламное предложение или готовимся к конкурентной борьбе
23 5.1. В рекламном секторе высоко ценятся креатив и творчество!
23
Домашнее задание № 4 24 5.2. Примеры сравнительно новых рекламных носителей
24 5.3. Проектируем образец нашего рекламного носителя
34 5.4. Проверяем наш бизнес на «Шаблоне пригодности». Правильный отбор лучшей бизнес- идеи
37
Конец ознакомительного фрагмента.
39

В. А. Голованов. «Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть»
4
Василий Голованов
Рекламное агентство
С благодарностью моему первому учителю бизнеса Сергею
Азимову, наставникам, учителям и вдохновителям Дмитрию Ащепкову,
Андрею Парабеллуму и любимым женщинам Оксане Борисовой и Марии
Приваловой
Предисловие
Когда-то я, как и большинство людей, думал, что предпринимательство недосягаемо для простых смертных, у которых нет достаточных денежных накоплений, опыта, полезных связей в деловых кругах, опытного наставника-бизнесмена.
Однако в 2003 году мне довелось побывать на семинаре Сергея Азимова «Шут и деньги» (www.nerabota.ru). В те времена участие в этом мероприятии стоило 6 тысяч рублей
– а это были тогда для меня большие деньги. Но на бесплатной презентации этого семинара
Сергей Азимов так грамотно его подал и продал, что вопрос, пойти или не пойти на семи- нар, отпал сам собой.
Азимов фактически открыл мне глаза на то, что работа «на дядю» для большинства людей не имеет будущего, особенно в нашей стране (достаточно посмотреть на пенсионе- ров).
На семинаре я научился просчитывать бизнес-идеи и решил, что надо начинать свое дело. Мне повезло, что как раз в это время Сергей Азимов и Дмитрий Ащепков раскручивали рекламный проект «Полезные телефоны» и набирали менеджеров для работы по свободному графику.
Я заинтересовался этим проектом, поскольку он являлся отличной стартовой площад- кой для предпринимательства. Участие в этом проекте в качестве менеджера давало возмож- ность, зарабатывая, иметь свободный график работы, вести переговоры с директорами раз- личных бизнесов и, кроме того, еще и бесплатно размещать свою рекламу, что особенно ценно для начинающего предпринимателя!
За четыре года работы в этом проекте я прошел путь от менеджера по продажам
ООО «Саксес-Сити» до генерального директора и учредителя фирмы ООО «Успех-Медиа»
и приобрел бесценный опыт как активных продаж рекламных услуг, так и генерации новых рекламных продуктов, найма и обучения менеджеров продаж, организации безрискового менеджмента и автоматизации бизнеса для превращения его в источник пассивного дохода.
Часть этого бесценного опыта я постараюсь передать вам, дорогие читатели, в этой небольшой книге. У всех, кто захочет получить более углубленные ответы на свои вопросы,
есть возможность пройти мои дополнительные курсы, семинары-тренинги. Информацию о них и способ связи со мной вы можете найти на сайте: www.vgolovanov.ru.

В. А. Голованов. «Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть»
5
Вступление
Главная цель книги – помочь вам начать предпринимательство в рекламном секторе с минимизацией рисков и расходов, дать вам пошаговую инструкцию начала и ведения биз- неса, а также рассмотреть ключевые вопросы менеджмента, увеличения прибыли и автома- тизации бизнеса, чтобы руководство бизнесом занимало у вас минимум времени.
Желающие открыть свой бизнес без первоначальных денежных вложений, при отсут- ствии полезных связей и опытного бизнес-наставника, без опыта личных продаж и перего- воров, при отсутствии знаний по многим техническим вопросам начала предприниматель- ства, сможет многому научиться, прочитав эту книгу. Особенно тем, кто хочет заниматься предпринимательством на рекламном рынке.
В этой книге мы разбираем все основные вопросы открытия своего рекламного биз- неса на примере всех бизнес-процессов рекламного проекта «Полезные телефоны» (рис. 1).
Рис. 1. Полиграфический рекламный носитель «Полезные телефоны»

В. А. Голованов. «Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть»
6
О каких деньгах идет речь?
Для начала поясним некоторые термины.
Слово «проект» как часть понятия «рекламный проект» в этой книге употребляется применительно к предлагаемому рекламному продукту, означает предприятие или направ-
ление и не имеет никакого отношения к стадии реализации любой идеи – стадии проекти- рования. Поскольку идея рекламного носителя «Полезные телефоны» уже давно перестала быть просто идеей и с успехом отвоевала свою часть рекламного рынка в Москве, Санкт-
Петербурге и других городах России и СНГ в разное время начиная с 2003 года.
Под активными продажами мы будем понимать продажи потенциальному клиенту путем целенаправленного вступления с ним в диалог без его предварительной заинтересо- ванности в вашей услуге или товаре. Активные продажи совершаются при непосредствен- ном диалоге продавца с потенциальным клиентом, как говорится, в режиме онлайн.
Данные продажи совершаются так называемому холодному рынку, т. е. потенциальным клиентам, которые в момент вступления с ними в контакт не обнаруживают потребности в вашем товаре или услуге явным образом.
Под «холодными» звонками, «холодными» встречами и «холодными» переговорами мы будем в дальнейшем понимать звонки, встречи и переговоры, в которых инициатором оных также является продавец и которые проводятся с предварительно незаинтересованными в них потенциальными клиентами.
Если вы будете выполнять все «домашние задания», предложенные в этой книге, или начнете действительно реализовывать, например, рекламный проект «Полезные телефоны»
в своем населенном пункте, то уже в течение первых двух недель можете получить первые деньги (а именно – чистую прибыль) фактически без вложений или с крайне малыми вло- жениями.
На одном этом проекте вы можете зарабатывать как минимум 1000 долларов в месяц,
если будете работать в одиночку. Две тысячи долларов и более в месяц – если наймете мене- джеров продаж (на уровне цен 2007–2011 годов, что подтверждается практикой и соответ- ствующими расчетами в данной книге).
Мои опытные менеджеры продаж – руководители районных проектов в Москве зара- батывали в рекламном проекте «Полезные телефоны» по две, три тысячи долларов и больше ежемесячно, самостоятельно занимаясь активными продажами («холодными» звонками и переговорами).

В. А. Голованов. «Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть»
7
О каких затратах времени идет речь?
В рекламном проекте «Полезные телефоны» мои менеджеры по продажам работают по свободному графику от 4 часов в день до 5–6. В рекламном бизнесе вы получите свободу и будете сами планировать свой рабочий день – когда вам работать и когда отдыхать, в зави- симости от своих личных нужд и потребностей.

В. А. Голованов. «Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть»
8
Что вы получите кроме денег?
Работая в рекламном бизнесе, вы получите опыт назначения встреч, презентаций, веде- ния переговоров, найма и обучения менеджеров продаж, управления персоналом, расчета прибыли и планирования бюджета, регистрации фирмы и бухгалтерской отчетности, авто- матизации управления фирмой.
Вы получаете опыт непосредственного предпринимательства, вы зарабатываете деньги, связи с первыми лицами компаний, предпринимателями вашего города, вашего
поселка, вашего района, вы получаете опыт продаж и переговоров, получаете бесплатную площадку для своей собственной рекламы, начинаете разбираться в рекламе. «К чему это ведет?» – спросите вы меня. А это ведет к тому, что вы фактически создаете стартовую
площадку для любого другого бизнеса – каким бы вы ни захотели заниматься в даль-
нейшем!
Подробный список всех преимуществ рекламного бизнеса вы можете найти в сле-
дующей главе. И все, что я вам хочу пожелать, – это не думать и не раздумывать! Дей- ствовать сейчас! Изучать эту книгу, выяснять те вопросы, которые еще остаются невыяснен- ными. И делать, делать и делать. Вы никогда не будете жалеть об этом. Потому что тот опыт,
который вы получите, не даст вам ни один другой бизнес. Изучайте книгу, дополнительные материалы на моем сайте и делайте. Вы имеете пошаговую инструкцию, как достичь конеч- ного результата, как построить бизнес, который будет вам приносить деньги.

В. А. Голованов. «Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть»
9
С чего начать?
Всякая коммерция – это попытка предвидеть будущее.
Сэмюэл Батлер
Вопрос 1. Почему рекламный бизнес и активные
продажи рекламных услуг? Чем это хорошо,
особенно для начинающих предпринимателей?
Почему я советую начинать свой бизнес тем, у кого еще за плечами нет никакого опыта,
именно с рекламного бизнеса? Если посмотреть на мою личную историю, рассказанную в предисловии, то в общих чертах становится ясно, какими же основными преимуществами обладает рекламный бизнес.
Этот бизнес можно начать фактически без денег.
Да, это не опечатка. Никаких вложений в этот бизнес вам не нужно. Вы не рискуете здесь деньгами, особенно если у вас их нет и тем более если вы намереваетесь их занять в банке или у друзей.
Все, что вам нужно для получения первых денег, – это распечатать необходимые доку- менты, чтобы заключить первые договоры. Далее, если вы не хотите работать самостоя- тельно, вам нужно всего лишь оплатить объявления о вакансии в газете или же разместить их бесплатно в Интернете и нанять менеджеров по продажам.
Естественно, чтобы получить деньги с рекламодателей, нужно с ними провести перего- воры. А для этого нужно выехать в район к потенциальным рекламодателям, т. е. заплатить за транспорт. А если вы купите электронную базу коммерческих предприятий по вашему насе- ленному пункту («Желтые страницы» или «Большая телефонная книга»), то вы уже можете назначать встречи по телефону и заключать уже первые договоры.
Да и, по-хорошему, еще можно сделать образцы рекламных носителей для демонстра- ции потенциальным клиентам. Вот и все первоначальные расходы на начало нашего биз- неса!
Хотя я вам скажу, что наш рекламный проект «Полезные телефоны» в Москве наши кураторы Аля Никандрова и Лена Новоселова запускали вообще без образцов самого рекламного продукта. Представляете? То есть они приходили на переговоры к директорам магазинов, кафе, салонов, фактически имея только бланки договоров с печатью фирмы и черно-белый макет продукта, распечатанный на бумаге. Таким образом, они фактически про- давали воздух. Они продавали размещение в еще не существующем продукте. И у них это успешно получалось! Они получали деньги по предоплате.
В рекламном бизнесе принято оплачивать услуги до их выполнения! Это огром- ный плюс для начинающих предпринимателей.
И как вы видите, расходы, которые я сейчас перечислил, смешные для начала бизнеса.
Ваш это бизнес или не ваш – вы поймете уже после одной, ну, максимум двух недель работы. Первые деньги вы фактически получаете на первой неделе своей работы, ничего не вкладывая.
Вы абсолютно ничем не рискуете, в любое время вы можете прекратить заниматься переговорами самостоятельно, нанять людей и дальше, собственно, начать контролировать сам процесс.
Другим преимуществом рекламного бизнеса является свобода.

В. А. Голованов. «Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть»
10
В принципе это преимущество любого предпринимателя, если он организует свое дело нужным образом. Ведя свой рекламный бизнес, вы, собственно, никому ничего не должны.
Вы – хозяин своего времени!
Вы можете спать сколько хотите. Лично для меня было очень тяжело вставать в 7, а иногда и в 6 утра, когда я «работал на дядю», чтобы успеть вовремя на работу. Не выспав- шись, толком не позавтракав, ехать полусонным на работу – это просто ужас какой-то! При этом надо еще и оправдываться за свои опоздания, а в этом тоже мало приятного!
А если вам еще и работа ваша не очень нравится – вообще кошмар! Как говорится, до обеда сотрудники борются с голодом, а после обеда – со сном. Вот примерно в таком режиме и происходит у большинства людей работа «на дядю». И так каждый день. Каждый день одно и то же. Ждешь, когда закончится рабочий день. Потом едешь домой, нужно успеть что-то купить в магазине, хочется погулять, надо приготовить себе еду, не очень поздно лечь спать, чтобы утром пораньше проснуться. И так каждый день, каждый день. Это просто замкнутый круг!
Занимаясь предпринимательством вообще и конкретно в рекламном бизнесе, вы сами себе хозяин. Вы сами начинаете работать, когда хотите, во сколько хотите и сколько хотите,
и над душой у вас никто не стоит.
В рекламном бизнесе, в котором осуществляются активные продажи и переговоры в помещениях потенциальных рекламодателей, вы можете параллельно, до и после них зани- маться своими личными вопросами.
Когда вы выехали на переговоры или ищете потенциальных клиентов в своем рай- оне, вы по пути заходите в любые магазины, смотрите, прицениваетесь, прикидываете, кому может потребоваться реклама. Смотрите – где и что продают, какие скидочные акции, где,
кто и что предлагает. Вы в курсе всех событий своего города и района, в курсе бизнеса,
который ведется вокруг вас.
Следующим преимуществом активных продаж рекламы «в поле» является
информированность о жизни и о бизнесе в вашем районе или поселке плюс прогулки
по свежему воздуху.
Вы не сидите дома, как «какой-то зверь у себя в норе». Вы дышите свежим воздухом,
вы разговариваете с различными людьми о рекламе и о жизни. Прекрасный бизнес!
В этом бизнесе можно работать даже студентам.
Я скажу, что у нас в проекте работало более 90 % студентов – и «дневники» и «вечер- ники». После лекций ребята начинали работу – делали звонки, выезжали с визитами к кли- ентам и тут же заключали договоры, подписывали их, получали деньги. На нынешнюю сти- пендию прожить невозможно, а студентам деньги еще как нужны.
Кроме того, именно в рекламном бизнесе вы можете работать вообще без офиса.
Если вы хотите что-то продавать, вам нужно в большинстве случаев иметь склад для товара и охраны вашей продукции, материалов. Вам нужно где-то принимать клиентов. Поэтому нужно платить за аренду соответственно и склада, и магазина, и мастерской и, офиса –
смотря чем вы будете заниматься.
Естественно, что всеми деньгами, которые вы вкладываете в начале бизнеса, вы рис- куете! В рекламном бизнесе вы можете работать вообще без офиса.
Это трудно переоценить, особенно на первых порах предпринимательства, когда у вас нет еще большого опыта за плечами и денег. И не дай бог вам занимать большие деньги для начала бизнеса. О рисках предпринимательства мы поговорим позднее.
Разумеется, если то или иное направление предпринимательства не принесет вам жела- емого результата, то вы, во всяком случае, накопите бесценный опыт, потратив только свое время и какие-то деньги.

В. А. Голованов. «Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть»
11
Что бы с вашим бизнесом ни случилось, главное – не потерять уверенность в себе и ни в коем случае не сдаваться.
В рекламном секторе, как вы уже понимаете, работа состоит в заключении догово- ров на размещение рекламы на том или ином носителе. Бывает наружная реклама, бывает
«сувенирка» и другие рекламные носители. Поскольку речь идет о заключении договоров на рекламные услуги и мы говорим об активных продажах, то 99 % договоров вы будете заключать на чужой территории, т. е. в офисах, магазинах, салонах своих клиентов.
Это будет удобно вашим потенциальным клиентам, потому что трудно заставить чело- века приехать на встречу на свою территорию, особенно если клиент в начале переговоров не видит в этом особой необходимости.
Поэтому это тоже является преимуществом. Вы при этом не теряете лицо, виновато извиняясь: мол, у меня еще нет офиса, мне некуда вас пригласить. И тем более на первых порах если вы заикнетесь, что у вас нет офиса, и будете приглашать человека на переговоры куда-то в кафе, то это сыграет не в вашу пользу – вам будет труднее вызвать доверие у лиц,
принимающих решение.
По проекту «Полезные телефоны» мы работали в Москве без офиса фактически два года (с 2003 по 2005 год). Когда нужно было всем собраться, мы собирались у кого-то на квартире (у менеджера, куратора или вообще у директора). Далее, когда нужно было полу- чить какие-то документы у куратора, мы приезжали к нему просто домой и их получали, при этом общались за чашечкой чая! На аренду офиса деньги вообще не тратились.
  1   2   3   4   5

перейти в каталог файлов
связь с админом