Главная страница
qrcode

Эффективность линейки продуктов заключается не в широте ассортимента, а в широте ценового диапазона предлагаемых вами продуктов


НазваниеЭффективность линейки продуктов заключается не в широте ассортимента, а в широте ценового диапазона предлагаемых вами продуктов
АнкорPravilnaya lineyka produktov.doc
Дата04.02.2017
Формат файлаdoc
Имя файлаPravilnaya_lineyka_produktov.doc
ТипДокументы
#33982
Каталогid56811423

С этим файлом связано 38 файл(ов). Среди них: Vitamin.doc, 20120417.doc, 21_sekret_uspekha_millionerov.wiz, Zhizn_po_printsipu_80-20_Kokh_Richard.wiz, Predprinimatelstvo_Mif_i_realnost_Gerber_M.doc, Sekrety_novogo_myshlenia_v_biznese_Terner_Kolin.wiz, programma_bardovskie_kostry_12.doc, Chudodeystvennaya_sila.doc, Itogovy_otsenochny_list.docx и ещё 28 файл(а).
Показать все связанные файлы

2. Правильная линейка продуктов

Большинство бизнесов имеет неэффективную линейку продуктов, значительно снижая тем самым, как поток клиентов, так и свою прибыль. Речь не идет о расширении ассортимента продаваемых или производимых товаров и услуг или добавления к своей линейке продуктов из смежных сфер бизнеса. Да, это может быть именно тем, что необходимо в вашем случае, а может и не быть.

Эффективность линейки продуктов заключается не в широте ассортимента, а в широте ценового диапазона предлагаемых вами продуктов.


Почему именно так?

Дело в том, что на любом рынке всегда есть клиенты, которые по-разному готовы решать имеющуюся у них проблему:

  • Кто-то будет искать самое дешевое из возможных решение.

  • Кому-то нужно качество по приемлемой цене.

  • Кому-то подавай самое лучшее, что есть рынке, и/или самое дорогое.

  • У кого-то горят сроки, и он готов значительно переплатить, лишь бы получить решение к нужному времени.

Соответственно, предоставляя продукты только для одной из категорий клиентов, вы теряете всех других.

Вы можете возразить, мол «Мы работаем в лоу-кост сегменте, и Випы к нам не ходят…», или «Мы работаем в премиум-сегменте, и наши клиенты на дешевое даже не смотрят…».

Определенная доля правды в этом есть. Однако вы не учитываете один важный фактор – что бы вы ни продавали, и сколько бы это ни стоило, большинство клиентов  практически всегда перед совершением значительной покупки хотят начать с чего-то более малого.

Т.е. они хотят протестировать как качество самого продукта, так и получить опыт работы с вами за незначительную для себя сумму или вовсе бесплатно. И если вы им такую возможность предоставите, то и количество продаж, и сумма среднего чека у вас однозначно вырастут.

Итак, эффективная линейка продуктов должна содержать продукты следующих ценовых категорий:

1.     Бесплатные

Тест-драйвы, пробники, демонстрации, информационные продукты (книги, обучающие семинары, вебинары – и это актуально не только для тренинговой индустрии), презентации и т.д. – с этого, кстати, и начинаются двухшаговые продажи (о них далее).

2.     Дешёвые

Нужны, чтобы клиент мог «рискнув» небольшими для себя деньгами опробовать, каково это – сотрудничать с вами, пользоваться вашим продуктом. Цель предоставления этих продуктов – не заработать на них, а привлечь клиентов.

Чтобы эта цель действительно выполнялась, продукты этой категории должны предоставляться вами дешевле, чем у конкурентов. По себестоимости. Если даже по себестоимости это не ниже, чем у конкурентов, то можно и вовсе в небольшой убыток продавать. Бояться этого убытка не нужно, т.к.

  • во-первых, у вас значительно растет поток клиентов (у вас ведь самое выгодное предложение на рынке)

  • во-вторых, при грамотной работе с ними, вы на повторных продажах с лихвой всё окупите.

3.     Средние по цене, с оптимальным соотношением цены и качества

То, что ищет большинство и что зачастую делает вам наибольший объем продаж и прибыли.

4.     Дорогие

Для тех, кто не скупится. Кто выбирает лучшее, или самое «понтовое». Такие продукты в большинстве случаев гораздо более маржинальны продуктов средней ценовой категории, поэтому даже при меньших оборотах, они могут давать больше прибыли.

И да, такие продукты можно и нужно иметь и при работе в сфере B2B (продажи товаров и услуг юрлицам).

5.     Супер-вип

Что-то очень (и даже «безрассудно») дорогое. Цель таких продуктов не в получении прибыли от их продажи. Их даже необязательно иметь в наличии – достаточно показывать клиентам, что они могут у вас это заказать. Служат же они следующим целям:

  • На их фоне все остальные ваши продукты кажутся вполне приемлемыми по цене. Особенно, если сначала ознакомить клиента именно со сверхдорогим продуктом.

  • Они вызывают молву, обсуждение и служат якорем, благодаря которому вашу компанию запоминают.

Конечно, если кто-то этот сверхдорогой продукт захочет купить, вы не будете ему отказывать, а оперативно его привезёте, организуете, создадите и т.д. – потому что заложенная в него прибыль с лихвой перекрывает все дополнительные хлопоты по его предоставлению. А после введете в линейку продуктов что-то ещё более дорогое.

Источник: http://exilem.com/exilem-com-9-garant-sposobov/
перейти в каталог файлов


связь с админом